The Presenter’s Paradox – czyli kolejny pojedynek jakości z ilością

Prowadzisz własną firmę, szukasz pracy, albo po prostu chcesz zrobić komuś świetny prezent? Istnieje pewien paradoks, którego zrozumienie pozwoli Ci podejmować lepsze decyzje w naprawdę wielu sytuacjach.

Załóżmy, że chcę dać Ci w prezencie iPoda.

Do wyboru masz jedną z dwóch wersji: nowiutki iPod Touch z pustym dyskiem albo ten sam iPod, ale z jedną darmową piosenką. Co wybierasz?

Większość osób sięgnie pewnie po to drugie (no chyba, że gratisem jest nowy singiel Biebera). Przecież lepiej dostać więcej, prawda?

Okazuje się, że niekoniecznie.

W badaniu przeprowadzonym przez Journal of Consumer Research połowę respondentów poproszono o oszacowanie wartości prezentu w postaci iPoda Touch, a drugą połowę zapytano na ile wycenią iPoda z jedną darmową piosenką. Wyniki są zaskakujące.

Osoby, które miały otrzymać samego iPoda, średnio określały cenę prezentu na poziomie 108.41 dolarów. Respondenci, którzy mieli otrzymać dodatkowo jedną piosenkę deklarowali, że taki zestaw jest dla nich wart 86.16 dolarów.

Różnica wydaje się na pierwszy rzut oka nielogiczna. Dlaczego teoretycznie lepszy prezent był wyceniany niżej?

 

 

The Presenter’s Paradox

Ten eksperyment pokazuje pewien schemat zachowania, z którego większość z nas nie zdaje sobie sprawy.

Okazuje się, że nasz mózg, oceniając jakość określonego zestawu, uśrednia wartość wszystkich jego elementów. Dlatego jeśli bardzo hojny prezent uzupełnimy dodatkowym, ale małym, ten tańszy upominek zaniża wartość droższego.

The Presenter’s Paradox, bo tak nazywa się to zjawisko, dotyczy zarówno oceniania wartości rzeczy materialnych, jak też np. informacji, czy argumentów.

Jako osoby dające prezenty, przekazujące informacje, albo np. starające się kogoś do czegoś przekonać, kładziemy nacisk na ilość. Chcemy dać i pokazać jak najwięcej, bo wydaje nam się, że w ten sposób zwiększamy szanse na sukces.

Perspektywa odbiorcy jest jednak zupełnie inna. To, co otrzymuje, ocenia jako całość. Elementy niskiej jakości, dodawane na siłę, obniżają postrzeganą wartość.

Więcej nie zawsze oznacza lepiej

Więcej znaków w artykule na blogu nie sprawi, że będzie on mądrzejszy.
Więcej punktów na slajdzie nie czyni go ciekawszym.

Kluczem do sukcesu w większości wypadków będzie jakość, a nie ilość.

Średnia arytmetyczna z 1,1 i 4 wynosi 2.
Średnia arytmetyczna z 2 i 4 wynosi 3.

Więcej elementów nie gwarantuje większej wartości.

  • Jedno konkretne usprawiedliwienie jest lepsze niż kilka średnich.
  • Twoje CV nie musi zawierać listy wszystkich możliwych kursów i tygodniowych staży.
  • Opisując swój produkt lub usługę nie musisz wypisywać absolutnie wszystkich, nawet najmniejszych funkcji i korzyści.

Przykładów takiego podejścia jest wiele.

Zobacz także

Z mnożeniem niepotrzebnych opcji wiąże się też problem zmęczenia decyzyjnego (ang. decision fatigue), który szerzej opisałem tutaj.

Jakość jest przyjemna

Badania pokazują, że jeśli ktoś poprosi Cię o spróbowanie dwóch win – jednego za 10zł, a drugiego za 50zł – to prawdopodobnie bardziej będzie smakowało Ci to droższe. Nawet jeśli w obu przypadkach wino będzie w rzeczywistości takie samo.

Okazuje się, że nasz organizm wiąże wysoką wartość z przyjemnością. Widać to nawet na specjalnych urządzeniach do badania aktywności mózgu. Droższe wino daje nam poczucie większej radości, nawet wtedy, kiedy w rzeczywistości jest niewiele warte.

Kiedy dajesz komuś prezent, chcesz kogoś do czegoś przekonać, albo np. wpłynąć na czyjąś ocenę, nie rozmywaj wartości i skup się na jak najwyższej jakości. To przede wszystkim ona wpływa na satysfakcję odbiorcy.

Darmowy ebook!

Opisałem 39 sposobów na ułatwienie kreatywnej pracy. Chętnie wyślę Ci ten materiał za darmo. Wystarczy, że zapiszesz się do mojego newslettera:

Bądźmy w kontakcie

Obserwuj fanpage bloga. Bądź na bieżąco z ciekawymi materiałami i nowymi wpisami.

  • Czy to czas na podniesienie u siebie cen? :D

    • Gdzieś kiedyś czytałam, że najtańsza oferta niekoniecznie jest najbardziej kusząca – przeciwnie, jeżeli klient zapłaci więcej, to bardziej docenia produkt/usługę ;)

  • Paulina Knurek

    Zgadzam się bardzo :)

  • To świetnie pasuje nie tylko do prezentów jako takich, czy do liczby slajdów, ale jeszcze lepiej do pakietów ofertowych. Wiele osób, tworząc ofertę (no dobrze, ja też), stara się ją rozbić na wiele składników, żeby pokazać, jak wiele elementów składa się na pakiet usług. Z drugiej strony, klienci co do zasady, najczęściej nie doceniają „gratisów”… Może więc faktycznie nie należy się rozdrabniać lub ewentualnie, należy oczekiwać od Klienta zapłaty za każdego Biebera dodanego do pakietu.

    • Rozbijanie działa w tworzeniu wycen. Lepiej rozbić dużą kwotę na kilka mniejszych. Uruchamia się wtedy tzw. Efekt Denominacji, który mówi o tym, że chętniej wydajemy mniejsze nominały.

      • To chyba trochę tak, jak z kredytami na zakup konkretnego produktu. Mniej boleśnie wydawać małą kwotę co miesiąc, niż na raz jedną większą.

  • Kasia Klepak

    Świetny artykuł. Dziękuję za kolejną garstkę wiedzy. Twórz dalej :)

  • Interesujący wpis ;)

  • Ciekawe to. Sam wolę dostać jeden fajny prezent (co ciekawe, nie musi być drogi obiektywnie, musi może być drobiazg, ale z kategorii moich ulubionych przedmiotów np. kolejne pióro). Ale pamiętam, że jako dziecko lubiłem (zwłaszcza pod choinkę) dostawać dużo drobiazgów. Wtedy nacieszałem się jedną rzeczą, potem emocje opadałem i zaczynałem się nacieszać kolejną. Kiedy ilość przeszła w jakość, nacieszałem się tą lepszą rzeczą i… potem była pustka.

    Co do klientów to trzeba też ich edukować, że lepiej jak im przygotuję jeden porządny projekt niż kilka słabych do wyboru.

  • Bardzo ciekawe – i prawdziwe. Już czytając początek, pomyślałam, że wolałabym iPod bez piosenki. Często (nieważne, czy to prezent pod choinkę, czy oferta handlowa, czy tekst na blogu) chce się wcisnąć jak najwięcej licząc na… wdzięczność (?) wzajemność (?) Przecież skoro daję „dużo”, to powinnam otrzymać też „dużo”. W tym wypadku słowo „dużo” powinno zastąpić się słowem „ważne”.

  • I po raz kolejny się okazuje, że „mniej znaczy więcej” :)

    Faktycznie jak teraz spojrzę wstecz na parę rozmów, to rzeczywiście traciłem siłę przekonywania gdy po jednym dobrym argumencie szukałem na siłę byle jakich.

    Dzięki za wpis ;)

  • Jeszcze nie przeczytałam całości, ale spieszę poinformować, że wybrałam pustego iPoda. NIKT MI NIE BĘDZIE INGEROWAŁ W PAMIĘĆ MOICH URZĄDZEŃ!!! :D

  • Nie miałem pojęcia o tym efekcie.
    Niemniej jednak, gdy zastanowię się chwilę to przypominają mi się sytuację, w których ktoś tłumaczył się ze swojego zachowania i gdy nie poprzestawał na jednym silnym argumencie, tylko używał kolejnych o wiele mniej znaczących to siła tego przekazu malała. Teraz wiem dlaczego.

  • Podpisuję się pod postami całą sobą. Pod obecnym i wspomnianymi we wpisie. Zbyt wiele mamy opcji, które „mieszają w głowach”. Ciężko być konkretnym i zdyscyplinowanym w działaniu, jeśli zewsząd otaczają nas „pakiety” – kilka w jednym. A ja po prostu chciałabym jeden dobry produkt, bez zbędnych gratisów, które najczęściej lądują w koszu.

Zobacz też:
Zobacz też: