Trzy sposoby wyceniania własnej pracy

Istnieją trzy podstawowe sposoby na wycenę własnej pracy. Opowiem Ci jak na swoich błędach przetestowałem każdy z nich i zdradzę czego mnie to nauczyło.

Moja przygoda z biznesem zaczęła się w liceum. Tworzyłem wtedy typowo hobbystycznie różne strony internetowe. Pewnego dnia znajoma zapytała mnie, czy nie przygotowałbym wizytówki online dla firmy jej taty, który oczywiście mi za to zapłaci.

Ten moment to był dla mnie przełom. Zrozumiałem, że na swoich umiejętnościach mogę nieźle zarobić – przynajmniej jak na moje „licealne” potrzeby.

Od razu zacząłem kombinować skąd wziąć więcej tego typu klientów i wpadłem na pewien pomysł.

Specjalnie się tym nie chwaliłem, ale patrząc z dzisiejszej perspektywy moja pierwsza strategia sprzedażowa była dramatycznie zła, a niektórzy powiedzą wręcz, że nielegalna. Ale ja wtedy o tym kompletnie nie wiedziałem. Ba, uważałem wręcz, że jestem sprytny.

Nigdy nie zgadniesz co wtedy zrobiłem.

Pewnego dnia po prostu poszedłem na miasto, obszedłem główne ulice i wysłałem SMSa pod numery wszystkich firm, których dane byłem w stanie znaleźć na szyldach, banerach i reklamach. Wychowałem się w niewielkiej miejscowości, z niewiele ponad dwudziestoma tysiącami mieszkańców, i nie było tego specjalnie dużo. Pewnie z jakieś kilkadziesiąt wiadomości.

Wiem – teraz też łapię się za głowę, ale miałem wtedy 17 lat i totalnie improwizowałem. Najśmieszniejsze jest jednak to, że takie podejście zadziałało. Mój pokraczny „telemarketing” przyniósł mi dwóch kolejnych klientów.

Wiesz jakie było ich pierwsze pytanie? „Za ile”.

Oczywiste, prawda? Skoro proponuję usługę, to ważna jest jej cena. Mnie to jednak zamurowało, bo kompletnie się nad tym nie zastanawiałem. Sam fakt możliwości zarobku tak mnie ekscytował, że jego wysokość była sprawą drugorzędną. Zaproponowałem jakieś grosze, pozwoliłem jeszcze stargować je o połowę i z uśmiechem na ustach pobiegłem do pracy.

Kompletnie nie miałem wtedy pojęcia o tworzeniu ofert, cenników, przekonywaniu klienta i ocenianiu wartości własnych usług. Tych pierwszych klientów napędziło mi jednak kolejnych, a ja zacząłem zauważać, że dla zarobku ważne jest nie tylko zdobywanie zleceń, ale też ich odpowiednie wycenianie.

Zrozumiałem, że tworzenie kosztorysu to zajęcie, które przynosi zyski samo w sobie, a wiedza na ten temat jest równie ważna, co techniczne umiejętności pozwalające mi wykonać jakąś usługę. Jednym ruchem negocjacyjnym mogłem zapewnić sobie tysiące złotych zarobku.

Rosło moje doświadczenie, liczba klientów i cyfry na koncie. Wypracowałem własny system tworzenia wycen, ale kosztowało mnie to wiele eksperymentów i bolesnych błędów.

Jeśli nadal miewasz problemy podobne do moich, w tym wpisie opowiem Ci o trzech najpopularniejszych istniejących podejściach do wyceniania własnej pracy. Dla każdego z nich pokażę Ci historię, którą przeżyłem i pokażę czego mnie ona nauczyła. Na końcu spróbujemy podsumować, które podejście jest najlepsze.

Mam nadzieję, że te moje wpadki będą dla Ciebie tak inspirujące, jak były dla mnie. ;)

 

 

Sposób 1 – wycena bazująca na konkurencji

Kiedy mój blog zrobił się troszkę bardziej popularny, pojawiły się pierwsze zapytania dotyczące współpracy reklamowej. Większość z nich polegała na wycenie stworzenia artykułu, który będzie wartościowy dla czytelnika, ale który także w jakiejś formie zaprezentuje markę klienta.

Nie miałem pojęcia jak to wycenić, wyszedłem więc z typowego założenia, które pojawia się w takiej sytuacji: zobaczę jak wyceniają to inni. W teorii marketingu nazywa się to benchmarkingiem cenowym.

Przekopałem się przez różne analizy i raporty, przeczytałem kilka artykułów, popytałem znajomych i wszystko to próbowałem odnieść do mojej sytuacji.

Podsumowałem czego oczekuje ode mnie klient, dopasowałem do tego średnią, która wyszła z moich analiz i taką wycenę przesłałem dalej. Okazało się, że całkiem nieźle trafiłem. Odpowiedź: „oferta jest ok, stawka powinna przejść, damy znać za kilka dni”. Po tygodniu informacja zwrotna: „klient wybrał kogoś innego”.

Nauczyłem się wcześniej, że w takiej sytuacji zawsze trzeba zapytać dlaczego. Można dowiedzieć się ciekawych rzeczy, a czasami uda się ponegocjować. Dopytałem też, czy przeszkodą była cena, żeby zweryfikować swoje założenia.

Uzasadnienie od agencji, która koordynowała akcję: „większość blogerów miała podobne stawki, ale jedna oferta szczególnie się spodobała, mimo że nie była najtańsza. Blogerka zaproponowała kilka różnych pomysłów i nagrała przykładowy filmik. Klient chciał od razu ją”.

Tak bardzo chciałem wpasować się w konkurencyjne stawki na nowym dla mnie rynku, że zapomniałem zaproponować klientowi coś wyjątkowego. Zbytnie skupianie się na konkurencji odciągnęło moją uwagę od innych elementów oferty.

A przecież cena nie zawsze jest priorytetem. Jeśli jest ona naszą jedyną unikalną cechą, bardzo łatwo to przebić. Bycie troszkę tańszym niż inni to bardzo ryzykowna strategia. Klient szuka oferty najlepszej, a to niekoniecznie to samo.

Na co uważać?

Skupienie się na konkurencji może nałożyć klapki na oczy. Jeśli za długo patrzysz na innych, być może za krótko patrzysz na siebie i klienta.

Nie zawsze wiesz też do końca co było podstawą takiej, a nie innej wyceny u konkurenta. W branży kreatywnej każda oferta jest trochę inna, każdy wykonawca ma trochę inne podejście i sposób myślenia. Znając samą stawkę nie jesteśmy często w stanie ocenić jak możemy odnieść to do swojej sytuacji. Co z tego, że wiemy jaka była wycena firmy X skoro nie wiemy dokładnie jakie czynniki na to wpłynęły i jak zostało to zaproponowane klientowi?

Jeśli patrzymy na innych, warto zwrócić uwagę na szerszy kontekst niż sama stawka. Liczy się nie to, ile zażyczyła konkurencja, ale co w zamian za to dała. Nie warto starać się być lepszym wyłącznie dzięki cenie.

Oczywiście kontekst rynkowy jest ważny, ale moim zdaniem lepiej traktować to jako informację dodatkową, a nie główny wyznacznik. Opieranie swojej strategii cenowej wyłącznie na konkurencji jest bardzo ryzykowne.

 

 

Sposób 2 – wycena bazująca na kosztach

Ładnych kilka lat temu, kiedy zajmowałem się wyłącznie rozwijaniem własnej agencji, dostałem propozycję wystąpienia z prezentacją na temat brandingu. Moja firma pomagała budować lepsze marki i o tym miałem opowiedzieć. To była dla mnie nowość, ale chętnie się zgodziłem. Tylko jak to wycenić?

Postanowiłem podliczyć czas, który będę musiał poświęcić oraz koszty, które będę musiał ponieść. Wydarzenie odbywało się w innym mieście, wymagało ode mnie przygotowań, dojazdu, noclegu itp. Podliczyłem te wszystkie założenia i załóżmy, że wyszło mi razem 1200 zł (nie pamiętam dokładnie).

Później dowiedziałem się, że taki sposób wyceniania ma nawet swoją nazwę: Time and Material. I to określenie w sumie mówi wszystko. Szacujemy czas, który zajmie nam projekt, dodajemy koszty materiałów i zasobów, które musimy posiadać, żeby go zrealizować i ewentualnie uzupełniamy o coś ekstra. Mówiąc wprost: podliczamy ile zajęło nam (albo zajmie) zrobienie czegoś i sprzedajemy to z odpowiednią górką.

Łapią się pod to np. wszyscy rozliczający się w ramach stawki godzinowej, która bazuje właśnie m.in. na kosztach i czasie. To prosta, szybka i popularna metoda, ale ma ogromną wadę: ukrywa przed Tobą różne okazje.

Kiedy przyjechałem na miejsce prezentacji, okazało się, że udział w spotkaniu jest płatny. Organizator wydarzenie „biletował”, zebrał ponad sto osób, a od każdej dostał ponad 100 złotych za wejściówkę. Odliczając od tego koszty, zarobił i tak znacznie więcej niż moje wynagrodzenie.

Czy mam prawo się obrażać? Absolutnie nie. Nie zapytałem o szczegóły, nie zastanowiłem się nad kontekstem, dostałem tyle, na ile wyceniłem. I właśnie tutaj jest największa luka w takim szacowaniu. Za bardzo skupiłem się na sobie samym – moich kosztach, moim czasie itd.

Gdybym pomyślał szerzej, zauważyłbym że organizator nieźle zarabia za moim pośrednictwem. Oczywiście musi wynająć salę, zebrać uczestników itd., ale odbiorcy przyszli tam przede wszystkim z powodu informacji, które ja miałem przekazać. W tym kontekście mógłbym wycenić swoją pracę znacznie wyżej, bo wartość, którą dałem klientowi (organizatorowi) była większa niż wynikało to z moich kosztów i poświęconego czasu.

Na co uważać?

Kiedy ktoś patrzy na Twój cennik, nie zastanawia się jakie będą Twoje wydatki. Każdy patrzy na to, co za swoje pieniądze dostanie w zamian. Nakłady, które musisz ponieść mówią o tym, jaka powinna być cena minimalna, żeby wyjść „na zero”, a nie o tym ile jest skłonny zapłacić klient. Jeśli za bardzo skupiasz się na sobie, z oczu ucieka Ci to drugie pytanie.

Strategia kosztowa sprawdza się fajnie jako bardzo prosty biznesplan. Wiesz ile musisz zarobić, żeby pokryć wszystkie wydatki. Znasz więc swój „próg bólu”, czyli stawkę poniżej której absolutnie nie możesz zejść żeby do projektu nie dopłacać, zamiast na nim zarabiać.

To powinna być jednak wyłącznie baza do dalszej analizy. „Górkę”, która nadbuduje Twoją ostateczną wycenę trzeba określać patrząc także na perspektywę klienta i korzyści, które daje mu Twoja oferta, co prowadzi nas płynnie do strategii numer trzy.

 

 

Sposób 3 – wycena bazująca na wartości

Kiedy prowadziłem własną agencję brandingową, zależało nam na szerokim podejściu do budowania marki. Bardzo nie chcieliśmy żeby naszą pracę sprowadzano do tworzenia wyłącznie „ładnych obrazków”. Byliśmy dumni z własnego procesu, który zaczynał się od analiz, zrozumienia sytuacji klienta, uwzględniał czas niezbędny na zaplanowanie dobrej strategii budowania wizerunku, nierzadko opierał się na badaniach, warsztatach itd.

Byłem (i nadal jestem) przekonany, że to najlepsze podejście. To była moim zdaniem ogromna wartość, która odróżniała nas od wielu studiów graficznych na rynku. Uważaliśmy, że te dodatkowe korzyści uzasadniają wyższą cenę. Stosowaliśmy więc model wyceny bazujący głównie na wartości. Nie patrzyliśmy na czas, koszty, czy konkurencję – patrzyliśmy na to jak dużą korzyść daje nasza praca i subiektywnie to wycenialiśmy.

Wielu klientów takie podejście przekonywało i zgadzali się płacić więcej. Większość jednak tego zupełnie nie potrzebowała. Takie elementy jak identyfikacja wizualna czy własne logo traktowali bardzo „wizualnie”. Oczekiwali po prostu dobrego projektu graficznego, a czas poświęcony na długie analizy uważali za stracony. Chcieli szybkich rozwiązań za dobrą cenę.

Zdobyliśmy sporo zleceń za stawki znacznie wyższe niż średnia rynkowa, ale odstraszyliśmy też masę potencjalnych klientów oferując usługi zbyt drogie i skomplikowane, chwaląc się wartością, której zleceniodawca nie uważał za potrzebną.

Na co uważać?

Wycenianie oparte o wartość ma największy potencjał – jest tutaj szansa na największe marże, a nasza uwaga skupia się na perspektywie klienta, która jest w całym procesie najważniejsza. Pułapką jest jednak bardzo subiektywnie odbierane poczucie „wartości”. To, co jedni uważają za niesamowitą korzyść, inni mogą uznać za element zupełnie nic nie warty.

Ta strategia zadziała dobrze tylko wtedy, kiedy swoich potencjalnych klientów dobrze znasz i rozumiesz. Pomagają tutaj różnego rodzaju badania, ankiety i obserwacje, ale zawsze jest to do pewnego stopnia przeczucie i zgadywanie. Każdy klient jest trochę inny.

 

 

Które podejście jest najlepsze?

Możesz teraz mieć wrażenie, że każdą z tych trzech strategii skrytykowałem i pokazałem przykład sytuacji, w której nie bardzo zadziałała. W pewnym sensie masz rację, ale zrobiłem to świadomie, z jednego prostego powodu: nie ma jednego, zawsze idealnego sposobu wyceniania własnej pracy.

To zadanie jest tak trudne głównie dlatego, że absolutnie nie jest czarno-białe. W różnych sytuacjach sprawdzą się różne podejścia i każdy, kto spróbuje się tutaj zbytnio ograniczyć musi godzić się na zmarnowane okazje.

Jeśli zastanowisz się nad tymi przykładami, przyznasz pewnie, że za każdym razem zgubiło mnie zbyt wąskie podejście. Ograniczałem się do jednej metody, jednego sposobu patrzenia.

Moim zdaniem nie warto szukać drogi na skróty, tylko wycisnąć z każdej z tych strategii jak najwięcej i stworzyć swoją optymalną „mieszankę”. Dalsze testy i eksperymenty nauczyły mnie, że najlepsze efekty daje połączenie tych trzech sposobów myślenia. Faworyt nie istnieje.

Każda z tych strategii zwraca uwagę na jakiś istotny aspekt budowania ceny. Potraktuj je jako zgrany tercet, którego nie warto rozdzielać.

 

 

Kurs online – Wycena pracy w branży kreatywnej

 

Jeśli masz ochotę dowiedzieć się więcej na temat tego, jak łączę te trzy strategie w wycenianiu własnej pracy, przygotowałem kurs online, który szczegółowo omawia ten temat. Opisałem moje sposoby na lepsze wycenianie własnej pracy, negocjacje, przekonywanie klienta, strategie cenowe, maksymalizację stawek, minimalizowanie ryzyka itd.

Stworzyłem także od podstaw własną platformę kursową, która ma sprawić, że nauka będzie łatwa i przyjemna.

W ramach kursu otrzymasz m.in.:

  • ponad 40 lekcji omawiających temat wyceny pracy
  • arkusz kalkulacyjny pomagający kontrolować koszty i przychody
  • kalkulator stawki godzinowej
  • szablon umowy
  • dostęp do zamkniętej grupy na Facebooku
  • interaktywne ćwiczenia
  • listy kontrolne

To w sumie 5 rozdziałów wypakowanych treścią. Wszystkie szczegóły, zakres tematyczny itp. znajdziesz na specjalnej stronie: https://kursy.klosinski.net/wycena-pracy

Zapraszam, uczy się z nami wspólnie już kilkadziesiąt osób. :)

  • Czytając o Twoich licealnych zarobkach, przypomniała mi się moja własna historia. W czasach szkolnych prowadziłem rubrykę motoryzacyjną w lokalnej gazecie. Raz w tygodniu jeździłem na maleńką giełdę samochodową zebrać przykładowe ceny wystawianych pojazdów, co było zresztą potem chętnie czytane. Po kilku takich wizytach zauważyłem, że kupujący i sprzedający nie mają ze sobą druków umów, przez co nie mogą zawrzeć transakcji na miejscu nawet wtedy, gdy tego chcą. Rozwiązałem ich problem. Ściągnąłem z internetu wzory umów, trochę je jeszcze podrasowałem, by były unikalne, po czym sprzedawałem je w cenie 5 czy nawet 10 zł za komplet – czyli za dwie kartki papieru. Drogo? Klienci łapali się za głowy, ale kupowali, bo moja oferta trafiała w ich chwilową, ale bardzo silną potrzebę. Ot, taka nieuświadomiona jeszcze wówczas „strategia błękitnego oceanu” w praktyce ;)

  • 高見彩乃

    Jacku, widzę, że na chwilę obecną nie ma możliwości kupienia kursu w ratach. Czy jest jakaś szansa, że za jakiś czas będzie to możliwe?

    • Nie planuję tego na ten moment. Może w następnych edycjach. :)

  • wydaje mi sie, że trzeba połączyć ze sobą stawkę godzinową i wycene bazującą na wartości, przeglądając ceny rynkowe nie powinno sie schodzić poniżej swojej stawki godzinowej

  • Super to opisałeś! Sama podpowiadam podobne strategie osobom, które chcą zorganizować swoje warsztaty / spotkania i pytają jak je wycenić. Pamiętam, jak sześć lat temu zaczynałam prowadzić swoje miejsce warsztatowe. Nie miałam pojęcia, ile mogą kosztować warsztaty i porównywałam wszystko do zajęć zumby :)

  • Proponuję ten artykuł wysłać wszystkim licytującym się na Oferii :) Tam stronę może ktoś „zaprojektować” już za 100 zł. Mało tego, sam się ileś lat temu skusiłem na takiego freelancera za najniższą cenę. Ależ piekiełko wtedy przeszedłem. Z Zdecydowanie nie polecam. Polak mądry po szkodzie :D Moze nawet kiedyś opiszę swoją przygodę z bieda-freelancerem.

Zobacz też:
Zobacz też: