Zbyt dużo myślenia może ci zaszkodzić

Ograniczanie możliwości wyboru ułatwia życie. Pozwala skuteczniej realizować cele i zwiększa zyski ze sprzedaży. Dlaczego im mniej mamy opcji, tym lepiej?

Każdy prze­żył taki dzień, kiedy zupeł­nie nie było czasu na porządny posi­łek, a głód z godziny na godzinę sta­wał się coraz potęż­niej­szy. Nie mie­li­śmy siły niczego goto­wać i ruszy­li­śmy zjeść coś na mie­ście. Wesz­li­śmy do naj­bliż­szej knajpy, spoj­rze­li­śmy na obszerne menu i… wbrew wszel­kiej logice przez dłuż­szą chwilę zupeł­nie nie mogli­śmy się zde­cy­do­wać. Zamiast rzu­cić się na pierw­sze lep­sze danie, błą­dzi­li­śmy wzro­kiem po dłu­gim spi­sie. Opcji było zbyt dużo, opis każ­dej potrawy brzmiał fan­ta­stycz­nie, a my wku­rza­li­śmy się coraz bar­dziej.

Czy to nie dziwne? Sze­roki wybór jest prze­cież tym, co klienci doce­niają, prawda? Kom­plek­sowa oferta to chluba wielu sprze­daw­ców, a także – przy­naj­mniej w powszech­nej opi­nii – jeden z pod­sta­wo­wych spo­so­bów na lep­szy zysk.

Ba­da­nia poka­zują, że to ślepa uliczka.

She­ena Iyen­gar z Uni­wer­sy­tetu Colum­bia, przy­go­to­wała w jed­nym ze skle­pów sto­isko z dże­mami. W ciągu dwóch kolej­nych nie­dziel, ofe­ro­wała prze­cho­dzą­cym klien­tom dar­mowe próbki. Połowa bada­nych osób otrzy­mała do wyboru 6 sma­ków, a pozo­stała część aż 24. Kiedy ofe­ro­wano wię­cej warian­tów, przy sto­isku zatrzy­my­wało się ok. 60% prze­cho­dzą­cych koło niego osób. 6 sma­ków przy­cią­gało uwagę jedy­nie 40% klien­tów. Róż­no­rod­ność była magne­sem.

Tym, co inte­re­so­wało bada­czy najbar­dziej była jed­nak sprze­daż, a tutaj pro­por­cje wyglą­dały zupeł­nie odwrot­nie. Sta­jąc przed wybo­rem 24 sma­ków, jedy­nie 3% osób podej­mo­wało decy­zję o zaku­pie. Kiedy liczba opcji była ogra­ni­czona do 6, odse­tek klien­tów, któ­rzy się­gnęli do port­fela wyniósł aż 30%. Róż­nica była więc gigan­tyczna.

 

 

In­for­ma­cyjny para­li­ż

Sy­tu­acji, w któ­rych para­li­żuje nas zbyt dużo moż­li­wo­ści jest cała masa. Od wyboru bułek przy śnia­da­niu, przez zmianę pracy, po zakup miesz­ka­nia – jeste­śmy czę­sto zbyt prze­ła­do­wani. Tym, co najbar­dziej ogra­ni­cza naszą sku­tecz­ność w takich momen­tach jest nadmiar infor­ma­cji. Im wię­cej czyn­ni­ków i zmien­nych musimy wziąć pod uwagę, na tym więk­sze obroty musi wsko­czyć nasz mózg. W pew­nym momen­cie po pro­stu się prze­grze­wamy. Jedyną decy­zją jaką wtedy podej­mu­jemy jest brak decy­zji.

A im wię­cej opcji, tym mniej cie­szy nas osta­teczny wybór. Z tyłu głowy poja­wiają się pyta­nia: czy na pewno dzia­łam najbar­dziej opty­mal­nie, a może jed­nak lep­sze było B zamiast A?

Jak to wyko­rzy­stać?

Uprasz­cza­nie wybo­rów może uła­twić nie tylko nasze życie, ale także codzienne decy­zje naszych klien­tów, współ­pra­cow­ni­ków, czy rodziny. Możemy zasto­so­wać kilka sku­tecz­nych stra­te­gii:

Stra­te­gia 1 – pro­sta ofer­ta­

Za­sta­nów się dwa razy, czy mno­że­nie funk­cji i opcji jest potrzebne. Im dłu­żej klient musi się zasta­na­wiać, tym bar­dziej maleje Twoja szansa, że wykona dzia­ła­nie, na któ­rym Ci zależy.

  • Nie umiesz­czaj wszyst­kich moż­li­wych przy­ci­sków udo­stęp­nie­nia tre­ści w mediach spo­łecz­no­ścio­wych. Skup się na kana­łach, które dają najwię­cej korzy­ści i usuń wszyst­kie inne. Daj odbiorcy kon­kretny sygnał co ma zro­bić – nie każ mu wybie­rać.
  • Nie twórz 10 róż­nych pla­nów abo­na­men­to­wych i warian­tów pro­duktu z set­kami opcji. Nie pozwól żeby klient poczuł się prze­ła­do­wany infor­ma­cjami, bo wtedy praw­do­po­dob­nie zre­zy­gnuje w ogóle z podej­mo­wa­nia decy­zji.
  • Nie twórz dłu­gich for­mu­la­rzy, jeśli chcesz żeby odbiorca je wypeł­nił. Pozy­skuj tylko te dane, które są naprawdę istotne i ogra­ni­czaj zbędne pola.
  • Zaw­sze pod­po­wia­daj „co dalej”. Nie zosta­wiaj klienta samego sobie.

Stra­te­gia 2 – sku­teczne dzia­ła­nie

Wyzna­czając sobie cele, zawsze okre­ślaj kon­kretne dzia­ła­nia, które musisz zre­ali­zo­wać. Im dłu­żej będziesz zasta­na­wiać się co dokład­nie zro­bić w danym momen­cie, tym więk­sza będzie Twoja skłon­ność do prze­kła­da­nia na potem i pro­kra­sty­na­cji. Ma to zasto­so­wa­nie także dla dele­go­wa­nia zadań, np. w ramach Two­jego zespołu. Nie przy­tła­czaj ilo­ścią alter­na­tyw­nych dzia­łań i nie każ decy­do­wać o kolej­nych kro­kach. Wię­cej o wyzna­cza­niu celów napi­sa­łem tutaj.

Stra­te­gia 3 – twoja ini­cja­ty­wa­

Czy jesteś w sta­nie poli­czyć ile razy skoń­czyło się tylko na gada­niu? Musimy kie­dyś się spo­tkać, musimy wresz­cie otwo­rzyć ten biznes, zróbmy w końcu to i tamto. Takie plany upa­dają bo ist­nieje zbyt dużo alter­na­tyw­nych spo­so­bów ich reali­za­cji. Gubimy się w warian­tach i osta­tecz­nie nie podej­mu­jemy żad­nej decy­zji. Spo­tkać się możemy prze­cież jutro, poju­trze, za tydzień, w kawiarni, w domu, rano, wie­czo­rem itd. Jeśli zależy Ci na jakimś dzia­ła­niu, mak­sy­mal­nie je skon­kre­ty­zuj. Wychodź z ini­cja­tywą, nie cze­kaj na innych. Wyzna­czaj ter­miny, miej­sca, nie zosta­wiaj wąt­pli­wo­ści co i kiedy powinno być zro­bione, żeby się udało.

Nie chcę powie­dzieć, że sze­roki wybór jest zawsze zły. Są sytu­acje, miej­sca, pro­dukty, czy usługi któ­rych naj­więk­szym atu­tem może być bogata oferta. Naj­waż­niej­sze to nie prze­ła­do­wać sie­bie i naszych odbior­ców infor­ma­cjami. Oka­zuje się, że zbyt dużo myśle­nia może nam cza­sami po pro­stu zaszko­dzić.

Autor zdjęcia: Jacob Bøtter

Nie przegap kolejnych wpisów. Zapisz się do newslettera.

  • Świetny wpis, jednak jestem ciekaw zdania na pewien temat. Otóż przygotowałem brief dla klientów, z tymi co współpracuje on-line (bez możliwości Skype) jestem zmuszony przesłać formularz mailem. Według Pana powinienem oczekiwać od klienta możliwie dużo wyczerpujących i szczegółowych wskazówek dla projektu, czy też nie zmuszać go do samotnej analizy i oczekiwać krótkich konkretnych informacji?

    • Jeśli mogę zasugerować: niech ten brief będzie w punktach. Im więcej prostych tym lepiej. Wtedy i klient nad odpowiedziami będzie myślał mniej i odpowiedzi będą konkretniejsze. Ja np. bardzo nie lubię ustaleń ustnych, bo rozmowa jest płynna, pojawiają się dygresje, tracimy tylko czas. Koniec końców i tak mailem wysyłam podsumowanie, które często sprowadza się do kilku-kilkunastu punktów.

      • Brief jest w punktach, jednak mi chodzi, aby w odniesieniu do artykułu Pana Jacka określić co będzie optymalne czy oczekiwanie od klienta możliwie dużo szczegółowych informacji, czy też konkretne krótkie informacje. Tak aby myśli i założenia klienta były możliwie efektywne dla projektu.
        Dziękuje za zainteresowanie :)

    • Brief to trochę inna sytuacja. Jego najważniejszym celem jest poznanie
      oczekiwań na temat projektu i powinieneś zadać tyle pytań, ile jest
      niezbędne. Nie bałbym się tutaj ich ilości – im lepiej zrozumiesz
      klienta, tym bardziej będzie on zadowolony z efektu, a Tobie praca
      będzie szła sprawniej.

      Ważne jest tylko, żeby pytania nie zamęczały klienta w kwestiach, do 
      których Cię wynajął. Jeśli masz przygotować logo, to nie pytaj jakiego
      kroju pisma czy kolorów masz użyć. Ten wybór to Twoje zadanie. Poznaj
      charakter i specyfikę marki i do tego dostosuj środki.

      Oczywiście forma podania tych pytań powinna być przejrzysta i nieprzytłaczająca.

      Nastawienia na ilość unikałbym natomiast w sytuacji, w której klient ma
      podjąć określoną decyzję. Trzymając się przykładu, lepiej pokazać 2-3
      konkretne propozycje logo niż zasypać klienta 15 wariantami. Wtedy dużo
      trudniej będzie o decyzję i taka ilość alternatyw wcale nie działa na 
      Twoją korzyść.

      • Mój sposób myślenia jest więc taki jak Twój, a więc czuję że robię to dobrze :) Dzięki

  • Ja już w szkole zauważyłem, że piszę lepsze wypracowania na konkretny temat (z ograniczeniami) niż na dowolny. Teraz mam podobnie z projektami. Zrobię lepszy gdy mam dużo wytycznych niż gdy klient mi daje wolną rękę. Dlatego zawsze na początku „wymęczam” klientów o jak najwięcej informacji, czasami wręcz budząc w nich zniecierpliwienie. Ale dzięki temu pierwszy projekt jest prawie dobry i wymaga kilku poprawek.
    Dla porównania. Kiedyś znajomy miał zaprojektować kalendarz. Dostał wolną rękę. W ciągu miesiąca przygotował 20 propozycji (naprawdę niezłych) i ciągle słyszał „to nie to”. Zresztą pisałem i tym nie raz i pozwolę sobie zacytować siebie samego:

    „Często klienci dają „wolną rękę”. Bardzo rzadko jest to jednak prawda, bo okazuje się, że robimy kolejna wersję a to „wciąż nie jest to”.
    Zazwyczaj klienci wiedzą czego chcą (a na pewno wiedzą, czego nie chcą)
    tylko nie chce im się tego przekazać i liczą, że się sami domyślimy.”

    Jeśli chodzi o prokrastynację, to zauważyłem, że mam do niej większą skłonność gdy mam dużo drobnicy do zrobienia. Ale kiedy jest jeden PILNY projekt (zwłaszcza taki już mocno konkretny i doprecyzowany), to po prostu siadam i przez wiele godzin nie zmieniam pozycji na krześle, co zresztą też nie jest zdrowe :)

    • Magdalena Pagacz

      Z tymi klientami to chyba nie do końca tak, że się im nie chce przekazać swoich wytycznych…bardziej może nie potrafią się określić i dają tą wolną rękę, a jak już otrzymają wstępne projekciwo, to faktycznie sie im rozjaśnia co nieco… co by chcieli zamienić albo jak napisałeś, czego by nie chcieli. Wcale ich nie bronię ale myślę, ze ich postawa nie wynika z lenistwa :-) i sieb zaczyna jazda :D na szczęście zdarzają sie i mega ufni i takich sobie i Wam wszystkim życzę :-) czy świat nie byłby piękny gdyby po prostu pozwolono nam działać po swojemu :P ale cóż… jesteśmy dla klientów, nie odwrotnie.

      • Może faktycznie nie potrafią się określić, ale tu akurat sądzę, że lenistwo ma na to duży wpływ. A nawet jeśli nie lenistwo, to nieliczenie się z naszym czasem i pracą. Bo przecież wygodniej jest na nas zarzucić ciężar kombinowania a oni potem zaakceptują lub (częściej) odrzucą niż zastanowienie się samemu czego w ogóle chcą.

        Wiesz, doświadczenie nauczyło mnie, żeby przed pracą porządnie wymaglować klienta i wiesz co? Okazuje się, że jednak bardzo dużo wiedzą i często mają dosyć jasno sprecyzowaną wizję.

        Oczywiście mam też takich, którzy dają mi wolną rękę i faktycznie zdają się na mnie. Ale to są klienci z którymi już dłużej pracuję, oni znają mój styl a ja poznałem ich branżę i target. Wtedy faktycznie rozumiemy się bez słów.

    • Patrycja Kurzawa

      Dokladnie. Ja też tak mam, że łatwiej mi się pracuje z narzuconymi ograniczeniami, niż gdy daje mi się wolną rękę.

  • Jacek, poruszyłeś tutaj ważny problem, zbyt duży wybór działa paraliżująco. Pisałem o tym kilka tygodni temu na moim blogu http://jakłączyćkropki.pl/2015/11/03/znajdz-swoja-trampoline/ ale znalazłem zupełnie inny przykład:

    Barry Schwartz przytacza badania nad zachowaniem pracowników wybierających dobrowolny fundusz emerytalny w jednej z dużych amerykańskich korporacji. Vanguard zatrudnia blisko milion pracowników w ponad 2 tysiącach placówek. W trakcie badania odkryto, że na każde 10 funduszy, które oferował pracodawca, liczba biorących udział pracowników spadała o 2%. Przy 50 funduszach do wyboru 10% mniej osób odkładało na emeryturę. Zbyt duży wybór zamiast wyzwalać – paraliżuje.

    • Dobry przykład. Na finansach najbardziej widać realne straty związane z jakąś decyzją (albo jej brakiem).

  • Kamil Malinowski

    W psychologii takich ludzi, którzy potrafią ograniczać sobie pole wyboru i szybko go dokonywać, nazywa się chyba satysfakcjonistami.

    • Bo mają bardziej satysfakcjonujące życie? ;)

      • Kamil Malinowski

        Bo nie tracą czasu na wałkowanie w głowie potencjalnych konsekwencji każdego możliwego wyboru. Nie roztrząsają czy lepiej wziąć te jeansy, czy tamte, iPhone’a czy Androida, Opla czy Forda, zamówić rebranding u agencji z San Francisco czy z Trójmiasta itp. Jeżeli opcje są porównywalne i prowadzą do tego samego celu, to biorą to, co jest pod ręką i potem nie zastanawiają się też co by było, gdyby wybrali inaczej. They’re satisfied :)

  • w wielu książkach odnośnie zarządzania czasem, kreatywnością itp piszą ze nadmiar informacji jest dziś największym wyzwaniem dla każdego z nas. Zamiast poszerzac wiedzę, wręcz ogranicza i zaciemnia wybór.

    W jednej książce napisali też, ze lepiej pracuje z wiedzą o ograniczeniach (np. klient ma takie wymagania, szef ma inne) niz bez niej – wszystko przez nadmiarowość, a mózg wbrew pozorom wszystkiego nie jest w stanie przeanalizować / przetworzyć.

  • Konkretnie napisane, tego właśnie było mi potrzeba :) Zbyt duży wybór faktycznie przytłacza, ale zbyt mały też nie jest rozwiązaniem. Po prostu trzeba znaleźć złoty środek, co nie zawsze jest łatwe. Powinno się jednak do tego dążyć, ponieważ w dzisiejszych czasach mamy ogrom informacji, wyborów. Jest tego za dużo po prostu i zaczynamy się gubić.

  • Joanna Doktorantka

    Matko, skąd się tacy ludzie biorą, jak ci opisani w artykule??? Powyższe wyniki chyba już dość dobitnie pokazują wartość liberalnego wychowania i jego wpływu na mózg…. Kiedy ja idę do sklepu, zawsze mam listę i zawsze się jej trzymam, kiedy idę do baru gdy jestem w delegacji, wiem co zamówię jeszcze zanim do niego wejdę a nawet dzień wcześniej. I nie wyobrażam sobie sytuacji, żeby w domu kiedykolwiek nie było zapasów jedzenia na przynajmniej kilka dni do przodu i głód narastał z godziny na godzinę-normalny człowiek trzyma się godzin poszczególnych posiłków i nic mu nie narasta, bo organizm pracuje jak w zegarku. Nikt zrównoważony umysłowo nie siedzi i nie myśli przez parę godzin: „ojej, jestem coraz bardziej głodny – może mama przyjedzie i zrobi mi kanapki i herbatkę?”.

    • ser

      :) Przeczytaj, co napisałaś i zastanów się jak bardzo i dla kogo jesteś nie/normalna. Łap perspektywę, to nie złośliwość. Pozdr :)

  • Kiedy pierwszy raz przeprowadziłam się do Kopenhagi, byłam zdziwiona: jak to tylko dwa rodzaje ketchupu do wyboru? Z czasem zaczęło mi się to podobać i już nigdy więcej nie weszłam do Tesco:) Skandynawowie Mistrzowie Minimalizmu:)

  • Zgadzam się w 100%. Poniekąd jest to zmora naszych czasów, bo większość ludzi w moim otoczeniu myśli, że obecna sytuacja jest tylko przejściową, bo zaraz będą mieli lepszą pracę, lepszego partnera, lepsze mieszkanie, aż okazuje się, że przez mnogość i różnorodność możliwości nie decydują się na żadną z poczuciem, że w każdej chwili mogą mieć lepiej, ale najlepiej jutro

  • Mariusz S.

    niestety zbyt wiele opcji jest złe w każdej dziedzinie życia. Poza tym ilość wyborów rośnie wraz z wiedzą społeczeństwa i (słusznym skądinąd) poszukiwaniem informacji. Jestem prawnikiem i jeszcze 10 lat temu ktoś zdawał się na mnie – szukał np. sposobu przekazania mieszkania. Ja w zaciszu gabienetu wybrałem najlepszą opcję dla niego, potem ja przedstawiłem i zaczęły się formalności – krótko, treściwie i skutecznie. obecnie ludzie np. szukają wśród kilku wariantów (ot jeden przykłąd z zaprzyjaźnionego portalu: http://www.eporady24.pl/korzystniejsza_opcja_sprzedazy_mieszkania,pytania,5,191,13237.html ) i później oni mają większy mętlik, prawnik więcej opcji do dokładnego opisania, a podjęcie decyzji trwa i trwa. uważam wiec że research nie zawsze jest korzystny, a zanika zaufanie do niektórych zawodów (np. prawnik, lekarz itd).

Zobacz też:
Zobacz też: