Jakie korzyści oferować, żeby klienci chcieli płacić więcej

Dziś mam dla Ciebie coś naprawdę ekstra. Pokażę Ci konkretne ćwiczenie, dzięki któremu w kilka minut znajdziesz korzyści, o których warto opowiadać, i zweryfikujesz te, których używasz do tej pory.

Przygotowałem też darmowy arkusz, który możesz wykorzystać do przerobienia tego materiału samodzielnie.

Zobacz film

Poniżej wszystko dokładnie opisałem, ale tym razem szczególnie polecam Ci wersję wideo poniżej. Forma wizualna pomaga lepiej zrozumieć poszczególne kroki.

Korzyści dla klienta, czyli… co?

Zanim zabierzemy się do pracy, wyjaśnię najpierw co dokładnie rozumiem przez „korzyści”. Bez tego może być Ci trudno zrobić to ćwiczenie.

Zacznijmy od tego, że Twoja marka działa na dwóch poziomach – nazwijmy je podstawowym i dodatkowym.

Poziom podstawowy oferty

Podstawowy poziom mówi o tym, co dokładnie robisz.

• Jeśli jesteś grafikiem, podstawowy poziom to Twoje projekty graficzne.
• Jeśli sprzedajesz kurs online z obsługi Excela, podstawą oferty będzie wiedza, którą oferujesz itd.

Poziom dodatkowy oferty

Poziom dodatkowy to wszystkie nadprogramowe korzyści, w które ubierasz swoją ofertę.

• Grafik tworzy projekty, ale do tego obiecuje, że będą one np. wysokiej jakości, na czas, kreatywne, oparte o unikalny proces itd.
• Kurs online może być dostępny w trzech językach, przygotowany w nietypowej formule itp.

Innymi słowy, poziom dodatkowy to wszystkie bonusy i wyróżniki, które oferujesz. To może być dowolna zaleta, cecha, korzyść itp. którą uzupełniasz podstawę swojej oferty.

I właśnie za ten dodatkowy poziom przede wszystkim płaci klient. Im lepsze są Twoje dodatkowe atuty, tym więcej możesz zarabiać. Z kolei im są słabsze, tym bardziej wtapiasz się w tłum i najważniejsza staje się niska cena.

Po co Ci to ćwiczenie?

Teraz możesz powiedzieć, że masz własne wyróżniki, opowiadasz o nich klientom, ale ich to nie obchodzi. Ostatecznie i tak wszystko sprowadza się do ceny i zawsze wybierają najtańszą ofertę.

Jeśli masz ten problem, to ćwiczenie jest właśnie dla Ciebie. Pokażę Ci jak sprawdzić, czy za Twoje wyróżniki klienci faktycznie chcą płacić więcej i pokażę Ci prosty proces, który pomaga zweryfikować, czy Twoje atuty są faktycznie wartościowe dla klienta.

Ćwiczenie jest proste i zajmie Ci kilka minut. Zabieramy się do roboty!

Rozgrzewka

Najpierw wypisz 5 wyróżników, które oferujesz.

• Czym dodatkowym wyróżnia się Twoja oferta?
• Jakie masz atuty i bonusy?
• Jakie korzyści nadprogramowe dajesz klientom?

To podstawa do dalszej pracy. Teraz, w kolejnych czterech krokach, będziemy analizowali wszystkie te korzyści. Zastanowimy się, czy to najlepsze wyróżniki i – ewentualnie – jak można je poprawić.

Krok 1 – dowody

Najpierw zastanów się, czy w swojej komunikacji udowadniasz jakoś te wyróżniki.

• Czy te korzyści są obiektywne?
• Masz dowody na to, że faktycznie tak jest?

Bez dowodów, klient może uznać, że to przechwałki bez pokrycia. Papier przyjmie wszystko. Twoje atuty muszą być poparte faktami.

Przykładami takich dowodów są:

• Opinie, recenzje
• statystyki,
• certyfikaty,
• nagrody itp.

Czy Twoje opowiadanie o korzyściach nie brzmi dla klienta jak marketingowy bełkot? Czy Twoje obietnice mają pokrycie w jakichś dowodach?

Krok 2 – oczekiwania

Teraz zastanów się czy, z perspektywy klienta, Twoje bonusy to faktycznie… bonusy? Być może dla niego wcale nie są to dodatkowe atuty.

To może wynikać przynajmniej z dwóch powodów: zlewania się z konkurencją i nie przewyższania oczekiwań.

Zlewanie się z konkurencją jest bardzo popularnym problemem. Opowiadamy o zaletach naszej oferty, ale okazuje się, że wszyscy wkoło mówią to samo.

Kiedy klient ogląda 10 stron i szuka produktu lub kogoś do współpracy, wszyscy mogą zlewać mu się w jedno – każdy obiecuje, że ma świeże pomysły, wysoką jakość i duże doświadczenie. A skoro każdy daje to samo, to po co przepłacać? Wtedy liczy się tylko cena…

Dlatego szczerze zastanów się: czy korzyści, które obiecujesz są lepsze i inne niż to, co oferuje konkurencja?

Podobnym problemem jest to, że nie zaskakujemy klienta, kiedy porówna naszą ofertę ze swoimi oczekiwaniami.

Często zdarza się tak, że to, co postrzegamy jako bonusy i wyróżniki, jest dla klienta wymaganiem, a nie dodatkiem.

Np. każdy klient oczekuje dobrej komunikacji i wykonania w terminie. To nie jest coś, za co chce zapłacić więcej. To dla niego niezbędne minimum.

Czy na pewno wiesz jakie oczekiwania mają Twoi klienci? Wiesz czego się spodziewają po Twojej ofercie? Czy masz pewność, że Twoje bonusy i wyróżniki ich w tym kontekście jakość pozytywnie zaskakują?

Krok 3 – komunikacja

Nawet jeśli Twoje atuty udowadniasz i są one dla klienta czymś interesującym, możesz o nich tak słabo opowiadać, że on tego nie zauważa.

Liczy się więc też komunikacja, to jak prezentujesz te atuty. Musisz je „sprzedać”, dobrze pokazać.

To dotyczy kwestii wizualnych, ale też językowych.

Wizualnych bo liczy się przejrzysty i wyraźny komunikat. Klient musi w ciągu kilku pierwszych sekund oglądania Twojej oferty zobaczyć co dostanie w zamian.

Językowych, bo znaczenie ma też to, jak opiszesz te zalety. Pisz językiem korzyści, wczuj się w perspektywę klienta.

Krok 4 – popyt

Załóżmy, że prowadzisz lekcje angielskiego i Twoja dodatkowa korzyść to uczenie przez muzykę.

To coś lepszego niż typowa oferta, masz na to papiery i ciekawie o tym opowiadasz. Spełniasz więc wszystkie poprzednie kryteria. Niestety – klienci nadal patrzą niechętnie na taką ofertę. Wybierają bardziej tradycyjne kursy i nie chcą dopłacać za Twoje metody. Dlaczego?

Jeśli masz korzyści poparte argumentami, dobrze je komunikujesz i są one wyjątkowe, ale nadal nikt nie chce za nie płacić, to nie spełniają one kryteriów biznesowych.

To ostatni punkt ćwiczenia, ale moim zdaniem najważniejszy.

Nawet jeśli Ty uważasz, że oferujesz świetną wartość, ostateczne zdanie należy do klienta. To on ocenia, czy jest w stanie za to zapłacić więcej.

Dlatego jeśli:

• swoje korzyści i wyróżniki popierasz dowodami i faktami
• oferujesz coś innego niż konkurencja i lepszego niż oczekiwania klienta
• dobrze o tym opowiadasz

a mimo to klienci nadal nie decydują się na Twoją ofertę (albo nie chcą za nią dopłacać więcej) to oznacza, że Twoje wyróżniki nie są dla klientów atrakcyjne. Nie potrzebują ich, nie mają ochoty ich kupować – innymi słowy: nie ma na nie popytu.

Tak po prostu działa rynek. To odbiorcy weryfikują ile warta jest Twoja oferta.

Co wtedy? Znajdź inne korzyści, które spełniają trzy pierwsze kryteria i próbuj dalej.

Twoja oferta powinna posiadać przynajmniej dwie konkretne korzyści, które spełniają wszystkie te kryteria. Jeśli ich nie ma, popracuj nad znalezieniem kolejnych.

Jeśli one się nie pojawią, zawsze będziesz walczyć ceną, sprzedawać produkty lub usługi za grosze i przedzierać się przez konkurencję.

Każdy dobry produkt lub usługa zawierają w sobie konkretne korzyści. To za te bonusy klienci płacą więcej niż minimalna stawka rynkowa.

Korzyści dla klienta – mam dla Ciebie arkusz z ćwiczeniami

Jeśli chcesz wykonać to ćwiczenie, polecam Ci wykorzystanie darmowego arkusza, który przygotowałem. Jest on dostosowany do wszystkich kroków, które opisałem i zawiera pomocnicze pytania.

Tak będzie Ci po prostu łatwiej. Szablon jest darmowy i wyślę Ci go na maila. Wystarczy, że wpiszesz go w formularzu poniżej.

POBIERZ PDF

Zostaw maila, wyślę Ci darmowy arkusz.

POBIERZ

​

Chcesz się nauczyć tworzyć oferty, które sprzedają?

Pokażę Ci jak robić skuteczne oferty. Ruszamy z nowym kursem, w którym znajdziesz gotowy i sprawdzony proces. Oszczędzisz czas i zdobędziesz nowe zlecenia.