Jak podnieść ceny i nie stracić klientów

Kilka dni temu zrobiłem na Instagramie prostą ankietę, z jednym pytaniem:

Czy w ciągu ostatnich 6 miesięcy podniosłaś/eś ceny w swojej firmie?

60% osób napisało, że tak.

Ale są znacznie poważniejsze badania, które potwierdzają ten trend. I trudno się dziwić – żyjemy w czasach, w których najlepszym pomysłem na Halloween jest przebranie się za inflację, a Kamil Grosicki za kilka miesięcy będzie musiał zmienić nazwisko na Złotowski. 😉

A do tego w Sejmie gotuje się właśnie spora dawka nowych podatków. To mocno dokręca śrubki w prawie każdej małej firmie.

Podobnie jest u Ciebie? Też chodzi Ci po głowie podniesienie cen?

Jeśli nie jesteś w gronie tych „szczęśliwców”, którzy mają to już za sobą, koniecznie czytaj dalej. Mam dla Ciebie nowy materiał, który pomoże Ci wprowadzić podwyżki w miarę bezboleśnie i uniknąć przy tym kilku podstawowych błędów.

Jak podnieść ceny i nie stracić klientów? zobacz wideo

Ten materiał możesz odsłuchać jako podcast, obejrzeć w formie wideo lub przeczytać niżej w wersji tekstowej.

Podcast – jak podnieść ceny

Wolisz słuchać? Pamiętaj, że wszystkie materiały udostępniam też jako podcast. Możesz go zasubskrybować w swojej ulubionej aplikacji.

• Pełną listę znajdziesz pod adresem: https://klosinski.net/podcast

Krok 1: odważ się

Musimy zacząć od tego, żeby się nie bać albo nie wstydzić podnoszenia cen. Czyli najpierw trzeba pokonać nasze własne, wewnętrzne opory.

Oczywiście, łatwo powiedzieć „nie bój się”, więc podrzucimy kilka inspiracji, które pomogą Wam ten temat przepracować.

Należy Ci się

Skoro zastanawiasz się nad podniesieniem cen, to oznacza, że nie prowadzisz instytucji charytatywnej. Rozwiązujesz określone potrzeby i za to należy Ci się wynagrodzenie.

Nie traktuj klienta jak własną ciocię. To jest biznes. Nie powinno być Ci głupio, że chcesz na tym zarabiać.

To nie jest tak, że ktoś robi Ci przysługę, że jest Twoim klientem. To transakcja wymiany. Dajesz komuś wartość i masz prawo uznać, że za tę wartość trzeba teraz zapłacić więcej niż do tej pory.

Dlatego absolutnie nie przepraszaj za podnoszenie cen ani nie czuj się z tym źle.

To nic strasznego

Zmiana ceny jest czymś, co ludzie znają i rozumieją. To normalna praktyka rynkowa, nie musisz się tego wstydzić.

Twój klient w swoim życiu już dziesiątki razy spotkał się z tym, że jakaś cena wzrosła. Nie powinien czuć się zaskoczony ani tym bardziej oszukany.

Jeśli na podniesienie ceny zareaguje tak, jakbyśmy robili coś dziwnego, to źle świadczy o nim, a nie o nas.

Zaakceptuj straty

Nawet jeśli wszystko zrobisz dobrze, jest duża szansa, że przez podniesienie ceny stracisz jakąś część klientów. Trzeba to zaakceptować, bo inaczej zawsze będzie Cię to przerażało.

W dalszej części powiemy jak można zminimalizować odpływ klientów, ale ryzyko zawsze będzie.

Jeśli ktoś zrezygnuje ze współpracy po podniesieniu ceny, to znaczy, że to był dla niego najważniejszy element Waszej współpracy.

Zastanów się czy chcesz mieć klientów, którzy patrzą tylko na cyferki. Współpraca, która opiera się tylko o pieniądze, w długim okresie i tak się posypie. Zawsze przecież może znaleźć się ktoś tańszy od Ciebie.

Zrozum powody

Warto też jasno powiedzieć sobie dlaczego mamy podnieść cenę. Po co to robimy?

Może okazać się, że podniesienie ceny to jedyny sposób, żeby Twój biznes się rozwijał albo Twoja głowa była zdrowa. Często nie masz innego wyjścia.

Wolisz robić nadgodziny, dopłacać do projektów, czy może próbować coś z tym zrobić?

Twoja wartość rośnie

Im dłużej coś robisz, tym bardziej się rozwijasz, podnosisz jakość, uczysz się. Dziś nie jesteś tą samą firmą i osobą, z którą klient zaczynał współpracę, np. kilka miesięcy temu.

Masz prawo zmienić warunki tej współpracy, bo wkładasz na stół więcej niż wcześniej.

Pomyśl o porze

Kiedy ostatnio podnosiłaś/eś ceny? Rok temu, dwa lata temu? A może nigdy?

Im więcej czasu minęło od ostatniej zmiany, tym bardziej teraz jest na to dobra pora.

Bywa tak, że czekamy na ten idealny moment, np. zrobienie certyfikatu, ale prawda jest taka, że zawsze znajdziemy jakąś wymówkę. Idealnego momentu nigdy nie będzie.

Jeśli czujesz, że powinnaś/eś podnieść ceny, zrób to.

Krok 2: Zaplanuj

Ok, opory i blokady pokonane. Co dalej?

Zanim po prostu dopiszemy do ceny kilka zer, warto to lepiej zaplanować i przemyśleć.

Podbijanie stawki można zrobić na wiele różnych sposobów.

Podpowiemy kilka najpopularniejszych, które pasują do różnych sytuacji.

Zrób test

Kiedy pracujesz w usługach, każdy klient może mieć tak naprawdę swoją własną wycenę.

Jeśli boisz się rzucać na głęboką wodę, cenę możesz podnieść tylko niektórym klientom i zobaczyć jak zareagują.

Te reakcje mogą Ci też powiedzieć jak możesz poprawić cały proces podnoszenia cen. Przygotować lepsze odpowiedzi na pytania, które się pojawią, lepiej to komunikować itd.

Tylko dla nowych

Strategią, którą ja najczęściej stosowałem było podnoszenie ceny tylko nowym klientom.

Jeśli współpracowałem z kimś od jakiegoś czasu i dobrze się dogadywaliśmy, raczej trzymałem stawki na stałym poziomie. Ale nowe zapytania na podobne usługi wyceniałem co jakiś czas wyżej.

Tutaj oczywiście dużo zależy jaka część Twojego przychodu to stali klienci, np. z abonamentu, a jaka to nowe kontakty. Ale generalnie jest to chyba najbardziej „bezbolesna” forma podnoszenia cen, bo tak naprawdę żaden klient nie jest zaskakiwany podwyżką.

Selektywnie

Innym podejściem jest podnoszenie stawek tylko za niektóre usługi albo produkty. Cena zależy wtedy nie od tego KTO zamawia, ale CZEGO dokładnie potrzebuje.

Robiłem tak często – szczególnie kiedy jakaś usługa okazywała się bardziej uciążliwa, mniej mnie rozwijała itd. Np. szkolenia wyjazdowe wyceniałem coraz drożej, a im dalej było miejsce szkolenia, tym większe stawki dawałem.

Twój nawyk

Możesz też pójść krok dalej i wzrost cen komunikować od pierwszego dnia współpracy. Pokazać, że jest to w pewnym sensie Twój naturalny proces/nawyk.

Np. możesz wpisać do umowy z nowym klientem, że w styczniu zawsze podnosisz ceny o 5%.

Ja tak nigdy nie robiłem, ale widziałem umowy, w których firmy miały podobne zapisy.

Koniec darmochy

Jeśli współpraca z klientem obejmuje jakiś większy proces, niektóre jego elementy mogą być darmowe, np. spotkania.

Sposobem na podniesienie cen jest wtedy wycenianie tych bezpłatnych elementów.

Zrobiliśmy tak, kiedy naszym stałym klientem był urząd miasta. Często zapraszali nas na spotkania, które były bardzo czasochłonne.

Dużo kawki i ploteczek, mało konkretów.

W pewnym momencie zaczęliśmy po prostu takie wizyty dodatkowo wyceniać i to podbijało wartość całego projektu.

Dołóż coś

Żeby zmniejszyć rozczarowanie podnoszoną ceną, możesz lekko ulepszyć ofertę. Np. dorzucić jakiś gratisowy element, którego wcześniej nie było.

Szukaj takich rzeczy, których dodanie nie będzie dla Ciebie za bardzo kosztowne ani czasochłonne.

Np. wydłużenie gwarancji, bonusowy plik itp.

Kiedy prowadziłem studio graficzne, zauważyłem, że wyższa cena dobrze łączyła się z większą liczbą możliwych poprawek. Kiedy znaliśmy klienta, wiedzieliśmy już mniej więcej czego potrzebuje itp. więc przeważnie te poprawki się nie pojawiały. Ale dzięki temy klient miał poczucie, że dostaje jakąś konkretną opcję w zamian za podwyżkę.

Krok 3: Komunikuj

Jest decyzja, jest plan. Czy teraz po prostu podnosimy cenę?

Nawet badania pokazują, że – oprócz samej wielkości podwyżki – największy wpływ na reakcję klienta ma to, jak ten wzrost uzasadnimy.

Nie można więc zwyczajnie podnieść ceny i tyle. Musimy stworzyć dobry kontekst, który przekona klienta.

Uzasadnij

To chyba najważniejszy element. Klient poczuje się lepiej, kiedy spróbujesz mu pokazać z czego wynika zmiana ceny.

Ale też nie może to brzmieć jak tłumaczenie się albo tym bardziej przeprosiny.

Powołaj się na to, dlaczego zasługujesz na większe stawki, a nie dlaczego ich potrzebujesz.

Klienta obchodzi bardziej co on z tego będzie miał, a nie to, że masz np. wyższe rachunki za prąd.

Pokaż korzyści

Spróbuj pokazać co klientowi da to, że stawki wzrosły?

Pokaż jak się rozwijasz, jak podnosisz jakość lub jakie ulepszenia wprowadzasz.

Niech klient widzi co takiego nowego, lepszego proponujemy, że będzie się opłacało za to dołożyć.

Pokaż efekty

Wzrost ceny można powiązać z podsumowaniem jakiegoś okresu, np. na koniec roku. To dobra okazja, żeby pokazać jakie są efekty współpracy, co pozytywnego wnieśliśmy i ile tak naprawdę warta jest dla klienta nasza praca.

Daj czas

Klient poczuje się lepiej, kiedy nie będziemy go stawiali pod ścianą. O podwyżce warto mówić z wyprzedzeniem. Najlepiej z konkretną datą, od której nowa cena będzie obowiązywała.

A co jeśli klient kręci nosem i reaguje negatywnie?

Negocjuj

Jeśli widzisz, że podwyżka ceny zupełnie nie wchodzi w grę, możesz spróbować wytargować dla siebie coś innego.

Np. cena może zostać na stałym poziomie, ale otrzymasz lepsze warunki płatności, częstsze przelewy itp.

Zapytaj

Możesz też spróbować przygotować grunt pod to, żeby za jakiś czas wrócić do tematu.

Zapytaj co możesz zrobić, żeby klient zgodził się zapłacić więcej? Czy są jakieś kryteria albo czynniki, które sprawią, że taka podwyżka w przyszłości będzie ok.

Przygotuj wcześniej grunt pod to, żeby w przyszłości mieć lepsze argumenty. Zgodnie z powiedzeniem „Zacznij kopać studnię zanim będziesz spragniony”.

Weź pod uwagę:

• Jaki cele sobie stawiacie – efekty lepsze od zakładanych to później dobry argument do podwyżki.
• Jakie terminy zakładacie – zrobienie czegoś szybciej, daje Ci kolejną kartę przetargową.
• Co dla klienta jest najważniejsze? Na czym powinniśmy się skupić? Dzięki temu możesz priorytetowo potraktować te elementy, które klient wysoko ocenia. Np. klient może sygnalizować, że docenia dobrą komunikację i szybkość reakcji. Możesz się na tym skupić i przy negocjowaniu stawek w przyszłości pokazać, że świetnie się sprawdzasz w tym obszarze.

Przyda Ci się więcej rad związanych z wycenianiem pracy?

Sprawdź mój kurs. To materiał, który przeprowadzi Cię szczegółowo przez cały proces wyceniania.

Opowiem Ci więc nie tylko o swoich metodach na oszacowanie ceny, ale zdradzę też sposoby na przekonanie do niej klienta. Ten kurs to kompletny materiał o wycenach – znajdziesz w nim kalkulatory, ćwiczenia i porady prawne.

Mamy już na pokładzie 1000 osób, a średnia ocena tego materiału to nadal 9,2 na 10 pkt.

• Do kursu można dołączyć TYLKO PRZEZ KILKA DNI w roku. Wszystkie szczegóły znajdziesz na stronie: https://kursy.klosinski.net/wycena-pracy/