Opanuj marketing! Zostały ostatnie godziny zapisów

Opanuj marketing! Zostały ostatnie godziny zapisów

Sprawdź
Marketing, Zarabianie

Jak przekonać klienta do wyższych cen?

Klienci wysyłają zapytania tylko na drobne usługi i trudno jest ich przekonać do wyższych stawek i szerszych zleceń? Poznaj jedną z prostych metod, która pozwoli Ci to zmienić! Jest video i wersja tekstowa.


Kiedy tworzysz ofertę, chcesz żeby potencjalny klient uznał Twoje ceny za atrakcyjne. Szukasz złotego środka pomiędzy tym, ile ktoś jest w stanie zapłacić, a tym co będzie dla Ciebie opłacalne. Trudno znaleźć idealny kompromis, ale są różne sposoby na przekonanie kogoś do stawek, na których Ci zależy.

W tym wpisie opowiem Ci o prostej metodzie, która zwiększa szanse na to, że klient uzna Twoje ceny za bardziej atrakcyjne albo zdecyduje się na większe zamówienie, niż pierwotnie zakładał. Zanim jednak do niej przejdziemy, musimy najpierw zrozumieć jak to się dzieje, że ktoś uznaje cenę za „atrakcyjną”.

Ceny referencyjne

Kiedy widzimy cenę, włącza się prosty mechanizm. Najzwyczajniej w świecie porównujemy. Staramy się oszacować ile taka usługa lub produkt powinny kosztować i ile są dla nas warte.

Marketerzy i naukowcy nazywają to ceną referencyjną.

Jeśli produkt jest konsumentowi znany, to porównuje jego cenę do cen podobnych produktów, które zna z doświadczenia. Jeśli nie ma takiego punktu odniesienia, to po prostu ocenia tak jak mu się wydaje.

Przykład

Jeśli idziesz do hipermarketu po czekoladę, to wiesz mniej więcej jakiego wydatku się spodziewać. Porównujesz cenę tabliczki do cen, które znasz z doświadczenia i na tej podstawie ocenisz koszt czekolady jako wysoki lub niski. Ale jeśli ktoś na ulicy nagle proponuje Ci kupno maszyny do nawilżania powietrza, a Ty nigdy nie zastanawiałeś się nad takim urządzeniem, to podaną cenę porównujesz „na oko” do tego co Ci się wydaje. Oceniasz bardzo subiektywnie.

W tym drugim przypadku znacznie łatwiej jest przekonać Cię do jakiejś stawki i łatwiej wpływać na to, co uznajesz za drogie lub tanie, bo po prostu nie masz doświadczenia i porównania. Trwałą opinię dopiero musisz sobie wyrobić. I właśnie tutaj do akcji wkracza branża kreatywna.

Stawki w branży kreatywnej

Przykład z czekoladą był prosty. Każdy kupił kiedyś przynajmniej jedną tabliczkę. W branży kreatywnej wygląda to zupełnie inaczej. Nasi klienci mają dwa główne problemy:

  • rozstrzał cen jest ogromny – w oczach biednego klienta, taka sama usługa może kosztować zarówno 100 zł jak i 10 000 zł. Ile kosztuje zaprojektowanie logo, sesja zdjęciowa, czy przetłumaczenie książki. Odpowiedź jest jedna: to zależy. 😉
  • brak świadomości – klient nie ma z reguły porównania. Brakuje mu właśnie tego przydatnego punktu odniesienia, który pomaga ocenić stawki jako wysokie, czy niskie. Opiera się raczej na przeczuciach i tym, co mu się wydaje. Stron internetowych nie kupuje się przecież tak często, jak tabliczek czekolady. Trudno mieć w tym duże doświadczenie.

Trzymając się wcześniejszego przykładu, naszym klientom sprzedajemy raczej nawilżacze powietrza niż czekoladę.

Kiedy rozumiemy już tę sytuację, możemy zastanowić się jak to wykorzystać w naszych ofertach.

Ile to kosztuje?

Zastanów się nad dwoma pytaniami:

  • Czy glebogryzarka spalinowa kosztuje więcej, czy mniej niż 2000 zł?
  • Ile kosztuje glebogryzarka spalinowa?

Te dwa pytania wydają się niezależne. Odpowiedź na pierwsze nie ma teoretycznie związku z drugim. Badania pokazują jednak, że jest wprost przeciwnie.

ceny referencyjne jak przekonać klienta do wyższych cen
Ile kosztuje glebogryzarka spalinowa? :)

Gdybym zapytał w pierwszym zdaniu, czy glebogryzarka kosztuje więcej, czy mniej niż 5000 zł, na drugie pytanie – statystycznie – kwota w odpowiedzi byłaby wyższa. Innymi słowy: im wyższa sugerowana kwota w pierwszym zdaniu, tym większe kwoty padają jako odpowiedź na drugie.

W psychologi nazywa się to torowaniem. W uproszczeniu można powiedzieć, że to sytuacja, w której coś, co widzimy najpierw, wpływa na to, jak zachowujemy się wobec tego, co widzimy później. Cena glebogryzarki w pierwszym pytaniu toruje sposób myślenia o cenie w pytaniu drugim.

Jest tylko jeden warunek: osoba pytana nie powinna mieć wyraźnego punktu odniesienia, czyli nie powinna być pewna tego ile naprawdę kosztuje glebogryzarka, bo wtedy pierwsze pytanie nie jest w stanie jej zmylić.

Poskładajmy teraz to wszystko razem.

Jak to wykorzystać?

W przypadku produktów i usług, gdzie klient nie ma wyraźnego cenowego punktu odniesienia (czyli nie wie do końca ile coś powinno kosztować) warto wykorzystać torowanie. W jaki sposób?

Najpierw pokaż klientowi propozycję rozbudowaną i droższą. Dodaj rzeczy, o które nie do końca pytał albo daj mu więcej opcji i wariantów niż deklaruje, że potrzebuje.

Potem przedstaw mu docelową ofertę na usługę, którą od początku zamawiał. Przez to, że najpierw poznał ofertę drogą i skomplikowaną, ta docelowa wyda mu się tańsza i bardziej dopasowana do jego potrzeb.

Jest też duża szansa, że widząc ofertę poszerzoną, zdecyduje się na więcej niż pierwotnie zakładał bo nie był świadomy tego, co można jeszcze zrobić i jak mu się to przyda.

Przykład

Załóżmy, że jesteś grafikiem i ktoś zamawia u Ciebie wykonanie logo. Mimo że zapytanie może dotyczyć samego znaku, warto zaproponować też bogatszy wariant tej usługi. W ofercie pokaż najpierw wariant droższy, z dodatkowymi elementami, np. projektem identyfikacji wizualnej lub animacją, która opowie o wprowadzanych zmianach wizerunkowych. To mogą być wszystkiego dodatkowe usługi, które nadbudują pierwotne zapytanie, ale będą z nim związane. Oczywiście podniosą też cenę. Dopiero w drugiej kolejności przedstaw w ofercie koszt wykonania samego logo, czyli odpowiedź na początkową prośbę o wycenę.

To bardzo prosty sposób, a w praktyce niewiele osób go stosuje. Wyceniają tylko te warianty, które zasugerował sam klient. Dlaczego? Bo przecież nie prosił o nic więcej. 🙂

Tymczasem niewiele można stracić na dorzuceniu czegoś ekstra jako dodatkowego wariantu. Stworzenie takiej szerszej oferty nie zajmuje dużo więcej czasu, a potencjalne korzyści są spore.

Nigdy nie spotkałem się też z sytuacją, w której klient obraziłby się, że proponuję mu więcej niż prosił. Zazwyczaj po prostu odmawiał, jeśli większa propozycja go nie interesowała, a co jakiś czas pozwalało to z niepozornego zapytania wycisnąć całkiem spore zlecenie.

Zobacz też: Jak podnieść ceny, żeby nie stracić klientów

Wszędzie wkoło ceny sięgają sufitu, ale te Twoje jakoś ciężko jest ruszyć?

Sprawdź też mój inny wpis, w którym mówię jak to zrobić w 3 prostych krokach.

Jak wyceniać swoją pracę? Stworzyłem kurs on-line

Jeśli spodobał Ci ten wpis i chcesz poznać więcej skutecznych metod i sztuczek, które możesz zastosować przy tworzeniu wycen i przekonywaniu do nich klienta, spodoba Ci się też mój kurs o wycenie pracy.

Kupiło go już ponad 800 osób i zbiera świetne opinie (średnia ocen to ponad 9 pkt. na 10 możliwych). Dla mnie to najlepsza rekomendacja i dowód na to, że o takich tematach warto rozmawiać.

W kursie znajdziesz 5 rozdziałów i ponad 40 lekcji. Otrzymasz też gotowe arkusze kalkulacyjne, kalkulator stawki godzinowej, czy np. wzór umowy o przeniesienie praw autorskich. Ta wiedza oszczędzi Ci masę pracy potrzebnej na jej samodzielne zdobywanie i pomoże uniknąć bolesnych błędów.

Wszystkie szczegóły znajdziesz tutaj.

Zobacz także

Inne tematy

Wybierz jeden z pozostałych tematów z list poniżej. Znajdziesz tu materiały dotyczące każdego etapu prowadzenia małego biznesu.

co o tym myślisz?

komentarze

Razem raźniej

buduj z nami
fajny mały
biznes

YouTube

Dla tych, którzy wolą treści w formie video.

Dołącz

Podcast

Jeśli lubisz słuchać w dowolnym momencie.

Dołącz

Instagram

Jeśli chcesz więcej materiałów zza kulis.

Dołącz

Facebook

Jeśli chcesz dołączyć do grupy i porozmawiać.

Dołącz
więcej o mnie

poznajmy się,
zobacz kim jestem

Wykorzystujemy pliki cookies. Szczegóły znajdziesz w polityce prywatności.
Wyrażam zgodę