Każdy przeżył taki dzień, kiedy zupełnie nie było czasu na porządny posiłek, a głód z godziny na godzinę stawał się coraz potężniejszy. Nie mieliśmy siły niczego gotować i ruszyliśmy zjeść coś na mieście. Weszliśmy do najbliższej knajpy, spojrzeliśmy na obszerne menu i… wbrew wszelkiej logice przez dłuższą chwilę zupełnie nie mogliśmy się zdecydować. Zamiast rzucić się na pierwsze lepsze danie, błądziliśmy wzrokiem po długim spisie. Opcji było zbyt dużo, opis każdej potrawy brzmiał fantastycznie, a my wkurzaliśmy się coraz bardziej.
Czy to nie dziwne? Szeroki wybór jest przecież tym, co klienci doceniają, prawda? Kompleksowa oferta to chluba wielu sprzedawców, a także – przynajmniej w powszechnej opinii – jeden z podstawowych sposobów na lepszy zysk.
Badania pokazują, że to ślepa uliczka.
Sheena Iyengar z Uniwersytetu Columbia, przygotowała w jednym ze sklepów stoisko z dżemami. W ciągu dwóch kolejnych niedziel, oferowała przechodzącym klientom darmowe próbki. Połowa badanych osób otrzymała do wyboru 6 smaków, a pozostała część aż 24. Kiedy oferowano więcej wariantów, przy stoisku zatrzymywało się ok. 60% przechodzących koło niego osób. 6 smaków przyciągało uwagę jedynie 40% klientów. Różnorodność była magnesem.
Tym, co interesowało badaczy najbardziej była jednak sprzedaż, a tutaj proporcje wyglądały zupełnie odwrotnie. Stając przed wyborem 24 smaków, jedynie 3% osób podejmowało decyzję o zakupie. Kiedy liczba opcji była ograniczona do 6, odsetek klientów, którzy sięgnęli do portfela wyniósł aż 30%. Różnica była więc gigantyczna.
Informacyjny paraliż
Sytuacji, w których paraliżuje nas zbyt dużo możliwości jest cała masa. Od wyboru bułek przy śniadaniu, przez zmianę pracy, po zakup mieszkania – jesteśmy często zbyt przeładowani. Tym, co najbardziej ogranicza naszą skuteczność w takich momentach jest nadmiar informacji. Im więcej czynników i zmiennych musimy wziąć pod uwagę, na tym większe obroty musi wskoczyć nasz mózg. W pewnym momencie po prostu się przegrzewamy. Jedyną decyzją jaką wtedy podejmujemy jest brak decyzji.
A im więcej opcji, tym mniej cieszy nas ostateczny wybór. Z tyłu głowy pojawiają się pytania: czy na pewno działam najbardziej optymalnie, a może jednak lepsze było B zamiast A?
Jak to wykorzystać?
Upraszczanie wyborów może ułatwić nie tylko nasze życie, ale także codzienne decyzje naszych klientów, współpracowników, czy rodziny. Możemy zastosować kilka skutecznych strategii:
Strategia 1 – prosta oferta
Zastanów się dwa razy, czy mnożenie funkcji i opcji jest potrzebne. Im dłużej klient musi się zastanawiać, tym bardziej maleje Twoja szansa, że wykona działanie, na którym Ci zależy.
- Nie umieszczaj wszystkich możliwych przycisków udostępnienia treści w mediach społecznościowych. Skup się na kanałach, które dają najwięcej korzyści i usuń wszystkie inne. Daj odbiorcy konkretny sygnał co ma zrobić – nie każ mu wybierać.
- Nie twórz 10 różnych planów abonamentowych i wariantów produktu z setkami opcji. Nie pozwól żeby klient poczuł się przeładowany informacjami, bo wtedy prawdopodobnie zrezygnuje w ogóle z podejmowania decyzji.
- Nie twórz długich formularzy, jeśli chcesz żeby odbiorca je wypełnił. Pozyskuj tylko te dane, które są naprawdę istotne i ograniczaj zbędne pola.
- Zawsze podpowiadaj „co dalej”. Nie zostawiaj klienta samego sobie.
Strategia 2 – skuteczne działanie
Wyznaczając sobie cele, zawsze określaj konkretne działania, które musisz zrealizować. Im dłużej będziesz zastanawiać się co dokładnie zrobić w danym momencie, tym większa będzie Twoja skłonność do przekładania na potem i prokrastynacji. Ma to zastosowanie także dla delegowania zadań, np. w ramach Twojego zespołu. Nie przytłaczaj ilością alternatywnych działań i nie każ decydować o kolejnych krokach. Więcej o wyznaczaniu celów napisałem tutaj.
Strategia 3 – twoja inicjatywa
Czy jesteś w stanie policzyć ile razy skończyło się tylko na gadaniu? Musimy kiedyś się spotkać, musimy wreszcie otworzyć ten biznes, zróbmy w końcu to i tamto. Takie plany upadają bo istnieje zbyt dużo alternatywnych sposobów ich realizacji. Gubimy się w wariantach i ostatecznie nie podejmujemy żadnej decyzji. Spotkać się możemy przecież jutro, pojutrze, za tydzień, w kawiarni, w domu, rano, wieczorem itd. Jeśli zależy Ci na jakimś działaniu, maksymalnie je skonkretyzuj. Wychodź z inicjatywą, nie czekaj na innych. Wyznaczaj terminy, miejsca, nie zostawiaj wątpliwości co i kiedy powinno być zrobione, żeby się udało.
Nie chcę powiedzieć, że szeroki wybór jest zawsze zły. Są sytuacje, miejsca, produkty, czy usługi których największym atutem może być bogata oferta. Najważniejsze to nie przeładować siebie i naszych odbiorców informacjami. Okazuje się, że zbyt dużo myślenia może nam czasami po prostu zaszkodzić.
co o tym myślisz?
komentarze