Zbyt dużo myślenia może ci zaszkodzić

Każdy prze­żył taki dzień, kiedy zupeł­nie nie było czasu na porządny posi­łek, a głód z godziny na godzinę sta­wał się coraz potęż­niej­szy. Nie mie­li­śmy siły niczego goto­wać i ruszy­li­śmy zjeść coś na mie­ście. Wesz­li­śmy do naj­bliż­szej knajpy, spoj­rze­li­śmy na obszerne menu i… wbrew wszel­kiej logice przez dłuż­szą chwilę zupeł­nie nie mogli­śmy się zde­cy­do­wać. Zamiast rzu­cić się na pierw­sze lep­sze danie, błą­dzi­li­śmy wzro­kiem po dłu­gim spi­sie. Opcji było zbyt dużo, opis każ­dej potrawy brzmiał fan­ta­stycz­nie, a my wku­rza­li­śmy się coraz bar­dziej.

Czy to nie dziwne? Sze­roki wybór jest prze­cież tym, co klienci doce­niają, prawda? Kom­plek­sowa oferta to chluba wielu sprze­daw­ców, a także – przy­naj­mniej w powszech­nej opi­nii – jeden z pod­sta­wo­wych spo­so­bów na lep­szy zysk.

Ba­da­nia poka­zują, że to ślepa uliczka.

She­ena Iyen­gar z Uni­wer­sy­tetu Colum­bia, przy­go­to­wała w jed­nym ze skle­pów sto­isko z dże­mami. W ciągu dwóch kolej­nych nie­dziel, ofe­ro­wała prze­cho­dzą­cym klien­tom dar­mowe próbki. Połowa bada­nych osób otrzy­mała do wyboru 6 sma­ków, a pozo­stała część aż 24. Kiedy ofe­ro­wano wię­cej warian­tów, przy sto­isku zatrzy­my­wało się ok. 60% prze­cho­dzą­cych koło niego osób. 6 sma­ków przy­cią­gało uwagę jedy­nie 40% klien­tów. Róż­no­rod­ność była magne­sem.

Tym, co inte­re­so­wało bada­czy najbar­dziej była jed­nak sprze­daż, a tutaj pro­por­cje wyglą­dały zupeł­nie odwrot­nie. Sta­jąc przed wybo­rem 24 sma­ków, jedy­nie 3% osób podej­mo­wało decy­zję o zaku­pie. Kiedy liczba opcji była ogra­ni­czona do 6, odse­tek klien­tów, któ­rzy się­gnęli do port­fela wyniósł aż 30%. Róż­nica była więc gigan­tyczna.

In­for­ma­cyjny para­li­ż

Sy­tu­acji, w któ­rych para­li­żuje nas zbyt dużo moż­li­wo­ści jest cała masa. Od wyboru bułek przy śnia­da­niu, przez zmianę pracy, po zakup miesz­ka­nia – jeste­śmy czę­sto zbyt prze­ła­do­wani. Tym, co najbar­dziej ogra­ni­cza naszą sku­tecz­ność w takich momen­tach jest nadmiar infor­ma­cji. Im wię­cej czyn­ni­ków i zmien­nych musimy wziąć pod uwagę, na tym więk­sze obroty musi wsko­czyć nasz mózg. W pew­nym momen­cie po pro­stu się prze­grze­wamy. Jedyną decy­zją jaką wtedy podej­mu­jemy jest brak decy­zji.

A im wię­cej opcji, tym mniej cie­szy nas osta­teczny wybór. Z tyłu głowy poja­wiają się pyta­nia: czy na pewno dzia­łam najbar­dziej opty­mal­nie, a może jed­nak lep­sze było B zamiast A?

Jak to wyko­rzy­stać?

Uprasz­cza­nie wybo­rów może uła­twić nie tylko nasze życie, ale także codzienne decy­zje naszych klien­tów, współ­pra­cow­ni­ków, czy rodziny. Możemy zasto­so­wać kilka sku­tecz­nych stra­te­gii:

Stra­te­gia 1 – pro­sta ofer­ta­

Za­sta­nów się dwa razy, czy mno­że­nie funk­cji i opcji jest potrzebne. Im dłu­żej klient musi się zasta­na­wiać, tym bar­dziej maleje Twoja szansa, że wykona dzia­ła­nie, na któ­rym Ci zależy.

• Nie umiesz­czaj wszyst­kich moż­li­wych przy­ci­sków udo­stęp­nie­nia tre­ści w mediach spo­łecz­no­ścio­wych. Skup się na kana­łach, które dają najwię­cej korzy­ści i usuń wszyst­kie inne. Daj odbiorcy kon­kretny sygnał co ma zro­bić – nie każ mu wybie­rać.
• Nie twórz 10 róż­nych pla­nów abo­na­men­to­wych i warian­tów pro­duktu z set­kami opcji. Nie pozwól żeby klient poczuł się prze­ła­do­wany infor­ma­cjami, bo wtedy praw­do­po­dob­nie zre­zy­gnuje w ogóle z podej­mo­wa­nia decy­zji.
• Nie twórz dłu­gich for­mu­la­rzy, jeśli chcesz żeby odbiorca je wypeł­nił. Pozy­skuj tylko te dane, które są naprawdę istotne i ogra­ni­czaj zbędne pola.
• Zaw­sze pod­po­wia­daj „co dalej”. Nie zosta­wiaj klienta samego sobie.

Stra­te­gia 2 – sku­teczne dzia­ła­nie

Wyzna­czając sobie cele, zawsze okre­ślaj kon­kretne dzia­ła­nia, które musisz zre­ali­zo­wać. Im dłu­żej będziesz zasta­na­wiać się co dokład­nie zro­bić w danym momen­cie, tym więk­sza będzie Twoja skłon­ność do prze­kła­da­nia na potem i pro­kra­sty­na­cji. Ma to zasto­so­wa­nie także dla dele­go­wa­nia zadań, np. w ramach Two­jego zespołu. Nie przy­tła­czaj ilo­ścią alter­na­tyw­nych dzia­łań i nie każ decy­do­wać o kolej­nych kro­kach. Wię­cej o wyzna­cza­niu celów napi­sa­łem tutaj.

Stra­te­gia 3 – twoja ini­cja­ty­wa­

Czy jesteś w sta­nie poli­czyć ile razy skoń­czyło się tylko na gada­niu? Musimy kie­dyś się spo­tkać, musimy wresz­cie otwo­rzyć ten biznes, zróbmy w końcu to i tamto. Takie plany upa­dają bo ist­nieje zbyt dużo alter­na­tyw­nych spo­so­bów ich reali­za­cji. Gubimy się w warian­tach i osta­tecz­nie nie podej­mu­jemy żad­nej decy­zji. Spo­tkać się możemy prze­cież jutro, poju­trze, za tydzień, w kawiarni, w domu, rano, wie­czo­rem itd. Jeśli zależy Ci na jakimś dzia­ła­niu, mak­sy­mal­nie je skon­kre­ty­zuj. Wychodź z ini­cja­tywą, nie cze­kaj na innych. Wyzna­czaj ter­miny, miej­sca, nie zosta­wiaj wąt­pli­wo­ści co i kiedy powinno być zro­bione, żeby się udało.

Nie chcę powie­dzieć, że sze­roki wybór jest zawsze zły. Są sytu­acje, miej­sca, pro­dukty, czy usługi któ­rych naj­więk­szym atu­tem może być bogata oferta. Naj­waż­niej­sze to nie prze­ła­do­wać sie­bie i naszych odbior­ców infor­ma­cjami. Oka­zuje się, że zbyt dużo myśle­nia może nam cza­sami po pro­stu zaszko­dzić.