Chcesz szybko tworzyć skuteczne oferty? Mam coś dla Ciebie

Chcesz szybko tworzyć skuteczne oferty? Mam coś dla Ciebie

Sprawdź
Marketing, Zarabianie

Zbyt dużo myślenia może ci zaszkodzić

Ograniczanie możliwości wyboru ułatwia życie. Pozwala skuteczniej realizować cele i zwiększa zyski ze sprzedaży. Dlaczego im mniej mamy opcji, tym lepiej?


Każdy prze­żył taki dzień, kiedy zupeł­nie nie było czasu na porządny posi­łek, a głód z godziny na godzinę sta­wał się coraz potęż­niej­szy. Nie mie­li­śmy siły niczego goto­wać i ruszy­li­śmy zjeść coś na mie­ście. Wesz­li­śmy do naj­bliż­szej knajpy, spoj­rze­li­śmy na obszerne menu i… wbrew wszel­kiej logice przez dłuż­szą chwilę zupeł­nie nie mogli­śmy się zde­cy­do­wać. Zamiast rzu­cić się na pierw­sze lep­sze danie, błą­dzi­li­śmy wzro­kiem po dłu­gim spi­sie. Opcji było zbyt dużo, opis każ­dej potrawy brzmiał fan­ta­stycz­nie, a my wku­rza­li­śmy się coraz bar­dziej.

Czy to nie dziwne? Sze­roki wybór jest prze­cież tym, co klienci doce­niają, prawda? Kom­plek­sowa oferta to chluba wielu sprze­daw­ców, a także – przy­naj­mniej w powszech­nej opi­nii – jeden z pod­sta­wo­wych spo­so­bów na lep­szy zysk.

Ba­da­nia poka­zują, że to ślepa uliczka.

She­ena Iyen­gar z Uni­wer­sy­tetu Colum­bia, przy­go­to­wała w jed­nym ze skle­pów sto­isko z dże­mami. W ciągu dwóch kolej­nych nie­dziel, ofe­ro­wała prze­cho­dzą­cym klien­tom dar­mowe próbki. Połowa bada­nych osób otrzy­mała do wyboru 6 sma­ków, a pozo­stała część aż 24. Kiedy ofe­ro­wano wię­cej warian­tów, przy sto­isku zatrzy­my­wało się ok. 60% prze­cho­dzą­cych koło niego osób. 6 sma­ków przy­cią­gało uwagę jedy­nie 40% klien­tów. Róż­no­rod­ność była magne­sem.

Tym, co inte­re­so­wało bada­czy najbar­dziej była jed­nak sprze­daż, a tutaj pro­por­cje wyglą­dały zupeł­nie odwrot­nie. Sta­jąc przed wybo­rem 24 sma­ków, jedy­nie 3% osób podej­mo­wało decy­zję o zaku­pie. Kiedy liczba opcji była ogra­ni­czona do 6, odse­tek klien­tów, któ­rzy się­gnęli do port­fela wyniósł aż 30%. Róż­nica była więc gigan­tyczna.

In­for­ma­cyjny para­li­ż

Sy­tu­acji, w któ­rych para­li­żuje nas zbyt dużo moż­li­wo­ści jest cała masa. Od wyboru bułek przy śnia­da­niu, przez zmianę pracy, po zakup miesz­ka­nia – jeste­śmy czę­sto zbyt prze­ła­do­wani. Tym, co najbar­dziej ogra­ni­cza naszą sku­tecz­ność w takich momen­tach jest nadmiar infor­ma­cji. Im wię­cej czyn­ni­ków i zmien­nych musimy wziąć pod uwagę, na tym więk­sze obroty musi wsko­czyć nasz mózg. W pew­nym momen­cie po pro­stu się prze­grze­wamy. Jedyną decy­zją jaką wtedy podej­mu­jemy jest brak decy­zji.

A im wię­cej opcji, tym mniej cie­szy nas osta­teczny wybór. Z tyłu głowy poja­wiają się pyta­nia: czy na pewno dzia­łam najbar­dziej opty­mal­nie, a może jed­nak lep­sze było B zamiast A?

Jak to wyko­rzy­stać?

Uprasz­cza­nie wybo­rów może uła­twić nie tylko nasze życie, ale także codzienne decy­zje naszych klien­tów, współ­pra­cow­ni­ków, czy rodziny. Możemy zasto­so­wać kilka sku­tecz­nych stra­te­gii:

Stra­te­gia 1 – pro­sta ofer­ta­

Za­sta­nów się dwa razy, czy mno­że­nie funk­cji i opcji jest potrzebne. Im dłu­żej klient musi się zasta­na­wiać, tym bar­dziej maleje Twoja szansa, że wykona dzia­ła­nie, na któ­rym Ci zależy.

  • Nie umiesz­czaj wszyst­kich moż­li­wych przy­ci­sków udo­stęp­nie­nia tre­ści w mediach spo­łecz­no­ścio­wych. Skup się na kana­łach, które dają najwię­cej korzy­ści i usuń wszyst­kie inne. Daj odbiorcy kon­kretny sygnał co ma zro­bić – nie każ mu wybie­rać.
  • Nie twórz 10 róż­nych pla­nów abo­na­men­to­wych i warian­tów pro­duktu z set­kami opcji. Nie pozwól żeby klient poczuł się prze­ła­do­wany infor­ma­cjami, bo wtedy praw­do­po­dob­nie zre­zy­gnuje w ogóle z podej­mo­wa­nia decy­zji.
  • Nie twórz dłu­gich for­mu­la­rzy, jeśli chcesz żeby odbiorca je wypeł­nił. Pozy­skuj tylko te dane, które są naprawdę istotne i ogra­ni­czaj zbędne pola.
  • Zaw­sze pod­po­wia­daj „co dalej”. Nie zosta­wiaj klienta samego sobie.

Stra­te­gia 2 – sku­teczne dzia­ła­nie

Wyzna­czając sobie cele, zawsze okre­ślaj kon­kretne dzia­ła­nia, które musisz zre­ali­zo­wać. Im dłu­żej będziesz zasta­na­wiać się co dokład­nie zro­bić w danym momen­cie, tym więk­sza będzie Twoja skłon­ność do prze­kła­da­nia na potem i pro­kra­sty­na­cji. Ma to zasto­so­wa­nie także dla dele­go­wa­nia zadań, np. w ramach Two­jego zespołu. Nie przy­tła­czaj ilo­ścią alter­na­tyw­nych dzia­łań i nie każ decy­do­wać o kolej­nych kro­kach. Wię­cej o wyzna­cza­niu celów napi­sa­łem tutaj.

Stra­te­gia 3 – twoja ini­cja­ty­wa­

Czy jesteś w sta­nie poli­czyć ile razy skoń­czyło się tylko na gada­niu? Musimy kie­dyś się spo­tkać, musimy wresz­cie otwo­rzyć ten biznes, zróbmy w końcu to i tamto. Takie plany upa­dają bo ist­nieje zbyt dużo alter­na­tyw­nych spo­so­bów ich reali­za­cji. Gubimy się w warian­tach i osta­tecz­nie nie podej­mu­jemy żad­nej decy­zji. Spo­tkać się możemy prze­cież jutro, poju­trze, za tydzień, w kawiarni, w domu, rano, wie­czo­rem itd. Jeśli zależy Ci na jakimś dzia­ła­niu, mak­sy­mal­nie je skon­kre­ty­zuj. Wychodź z ini­cja­tywą, nie cze­kaj na innych. Wyzna­czaj ter­miny, miej­sca, nie zosta­wiaj wąt­pli­wo­ści co i kiedy powinno być zro­bione, żeby się udało.

Nie chcę powie­dzieć, że sze­roki wybór jest zawsze zły. Są sytu­acje, miej­sca, pro­dukty, czy usługi któ­rych naj­więk­szym atu­tem może być bogata oferta. Naj­waż­niej­sze to nie prze­ła­do­wać sie­bie i naszych odbior­ców infor­ma­cjami. Oka­zuje się, że zbyt dużo myśle­nia może nam cza­sami po pro­stu zaszko­dzić.

Autor zdjęcia: Jacob Bøtter

Nie przegap kolejnych wpisów. Zapisz się do newslettera.

Zobacz także

Inne tematy

Wybierz jeden z pozostałych tematów z list poniżej. Znajdziesz tu materiały dotyczące każdego etapu prowadzenia małego biznesu.

co o tym myślisz?

komentarze

Razem raźniej

buduj z nami
fajny mały
biznes

YouTube

Dla tych, którzy wolą treści w formie video.

Dołącz

Podcast

Jeśli lubisz słuchać w dowolnym momencie.

Dołącz

Instagram

Jeśli chcesz więcej materiałów zza kulis.

Dołącz

Facebook

Jeśli chcesz dołączyć do grupy i porozmawiać.

Dołącz
więcej o mnie

poznajmy się,
zobacz kim jestem

Wykorzystujemy pliki cookies. Szczegóły znajdziesz w polityce prywatności.
Wyrażam zgodę