Chcesz szybko tworzyć skuteczne oferty? Mam coś dla Ciebie

Chcesz szybko tworzyć skuteczne oferty? Mam coś dla Ciebie

Sprawdź
Marketing, Zarabianie

Jak pokazywać klientowi efekty swojej pracy

Napracowałeś się i chcesz, żeby klientowi spodobało się to, co dla niego zrobiłeś? Powiem Ci, o jakich elementach musisz wtedy pamiętać.


Klient coś u Ciebie zamówił, Ty pokazujesz mu efekty swojej pracy, a on miażdży Cię krytyką. Znasz to?

Jeśli nie, prędzej czy później Ciebie też to spotka.

Nawet mimo najlepszych intencji czasami bywa tak, że źle coś zinterpretujesz albo pomysł okaże się ślepą uliczką. Są też tacy klienci, którym zwyczajnie trudno dogodzić.

Wersja video

Ten wpis jest dostępny także w wersji video, na moim kanale YouTube.

Zobacz

To stresujące dla każdej strony. Twoja praca jest niedoceniona, a może nawet idzie na marne. Z kolei klient jest niezadowolony i traci do Ciebie zaufanie.

A wiesz co w tym wszystkim jest najgorsze? Bardzo często to Twoja wina, że klientowi coś się nie spodobało.

Twoje pomysły, projekty albo produkty były ok, ale sposób ich przedstawienia zwyczajnie nie pozwalał klientowi tego zauważyć.


Zasada jest prosta: nie wystarczy, że świetnie wykonasz swoją robotę – musisz jeszcze dobrze ją przedstawić.


Też wiele razy to przerabiałem. Zrozumiałem wreszcie, że to mój obowiązek zadbać o to, żeby klient zauważył w moich rozwiązaniach to, czego potrzebuje i co zamawiał. Nie mogę oczekiwać, że sam z siebie padnie na kolana zachwycony. Muszę się postarać, żeby tak się stało. 😉

Tylko jak przejść od teorii do praktyki? Jak sprawić, żeby klientowi spodobały się efekty naszej pracy? Jak prezentować, uzasadniać i przekonywać?

Właśnie o tym jest ten wpis. 🙂

Opisałem tutaj masę kwestii, które warto wziąć pod uwagę wysyłając klientowi maila z efektami pracy albo przygotowując się na spotkanie podsumowujące jakiś etap.


Znajdziesz tutaj wszystko, czego potrzebujesz, żeby klientowi spodobało się to, co dla niego zrobiłeś.


Starałem się pokazać to uniwersalnie. Ten poradnik będzie pasował do większości branż, usług i produktów.

Pokażę Ci wnioski, które zdobyłem przez wiele lat pracy na swoim. To proste elementy, które możesz wdrożyć i zwiększyć swoje szanse na ten wymarzony błysk w oku klienta. 😉

Podcast

A może wolisz posłuchać? Jest też podcast:

 

Uzasadniaj

Podstawowa zasada brzmi: musisz wytłumaczyć klientowi dlaczego zrobiłeś coś tak, a nie inaczej.

To zdecydowanie najważniejszy element, a jego brak to najpopularniejszy błąd. Bez tego nawet nie próbuj zaczynać rozmowy.

efekty pracy załąćznik

Z reguły wygląda to niestety tak, że pracujesz nad czymś przez dwa tygodnie, a potem wysyłasz do klienta mailem z jednym zdaniem komentarza. Coś w stylu: „projekt w załączniku, pozdrawiam”.

Klient nie siedzi w Twojej głowie, nie ma Twojej wiedzy i doświadczenia. W 95% przypadków samo oglądanie efektów Twojej pracy nie wystarczy. Musisz mu powiedzieć z czego wynikają najważniejsze elementy.

Przykład
  • Jeśli jesteś trenerem personalnym, nie możesz wysłać komuś suchego planu treningowego i napisać „rób tak i tak”. Uzasadnij dlaczego to najlepsze rozwiązanie w danej sytuacji.
  • Jeśli zaprojektowałaś dla kogoś wnętrza, nie możesz wysłać samych wizualizacji. Musisz skomentować najważniejsze elementy, uzasadnić swoje wybory i pokazać skąd się wzięły.

Nie zrozum mnie źle – to nie muszą być wielkie elaboraty.

Jako trener personalny nie musisz zagłębiać się w teoretyczne niuanse każdego ćwiczenia. Wprost przeciwnie, klient nie zrozumie szczegółów i poczuje się zagubiony. Jednak kiedy pójdzie na siłownię i chwyci do ręki sztangę, powinien wiedzieć dlaczego ma machać nią akurat w taki sposób. Wystarczy mu już często jednozdaniowy komunikat w stylu: „To ćwiczenie trenuje klatkę piersiową, a liczba powtórzeń jest tak dobrana, żeby zwiększyć siłę”.

To szczególnie ważne, jeśli zależy Ci nie tylko na tym, żeby klient Ci za coś zapłacił (np. kupił plan treningowy), ale kiedy chcesz mu też pomóc osiągnąć konkretne efekty (np. zrzucić zbędne kilogramy).

Bez zrozumienia Twoich propozycji, jest duża szansa, że je odrzuci albo będzie modyfikował po swojemu. A to nie zaprowadzi go tam, gdzie chciał dojść. Będzie rozczarowany, nie poleci Cię dalej i uzna, że zaproponowałeś mu bubla.

Opisuj

Z wcześniejszym punktem wiąże się prosta metoda: opisuj. Twoja praca powinna być zawsze wyczerpująco skomentowana tekstem (jeśli wysyłasz mailowo) albo słownie (jeśli pokazujesz na żywo lub przez telefon).

To powinni wziąć sobie do serca przede wszystkim wszyscy kreatywni.

Ok, klient zamawia od Ciebie coś wizualnego i na tym mu zależy. Chce logo, zdjęcie albo ilustrację. Ale to absolutnie nie oznacza, że wystarczy wysłać mu plik graficzny.

Musisz dokładnie opisać dlaczego ten projekt wygląda właśnie tak, jak wygląda.

W przypadku mniej wizualnych usług i produktów jest podobnie. Copywriter też powinien opisać dlaczego proponuje taki, a nie inny slogan itd.


Odesłanie do załącznika to powinno być jedno z ostatnich zdań skierowanych do klienta, a nie główna treść maila.


Wprowadź go najpierw w kontekst, przedstaw swoje podejście, uzasadnij wybory. Po prostu podpowiedz co klient ma o tym wszystkim pomyśleć.

On oczywiście i tak to przefiltruje przez swoje upodobania i punkt widzenia, ale dobry opis będzie go nastawiał na taki odbiór, na jakim Ci zależy.

W kolejnych punktach podpowiem Ci na co zwrócić uwagę w takim opisie.

Zrób listę pytań

Tworząc opis swojej pracy, zacznij od stworzenia listy pytań, które mogą pojawić się w głowie klienta. Postaraj się postawić na jego miejscu, zacznij myśleć tak, jak on.

  • Co będzie dla niego ważne?
  • Na co zwróci największą uwagę?
  • Co będzie dla niego niejasne? Czego nie zrozumie?
  • Co będzie mu najtrudniej zaakceptować?
  • Co lubi?
  • Na jakim punkcie jest przewrażliwiony?

Postaraj się to wykorzystać. Swój sposób prezentacji i uzasadnienia dopasuj do tych kwestii.

Przykład

Jeśli widzisz, że klient jest konserwatywny i nie lubi zmian, musisz założyć, że będzie negatywnie nastawiony na wszystko, co nowe i inne. Jeśli chcesz zaproponować odważniejsze rozwiązanie, powinieneś pokazać je tak, żeby zminimalizować pytania i obawy, które pojawią się w głowie takiej osoby.

Nie możesz pokazać mu czegoś zupełnie innego niż to, co stosował lub znał do tej pory i powiedzieć „teraz rób tak”. Musisz najpierw przygotować go na zmianę, uzasadnić dlaczego jest potrzebna, z czego wynika, co dobrego przyniesie itd.

Swój opis twórz tak, jakby miał odpowiadać na wszystkie obawy, które – Twoim zdaniem – mogą pojawić się w głowie klienta. Musisz być jeden krok przed nim.

Zrób listę argumentów

Listę pytań dobrze uzupełniają też wszystkie argumenty, które będą popierały Twoje rozwiązania.

  • Co fajnego jest w tym, co proponujesz?
  • Dlaczego to świetny pomysł?
  • Dlaczego to rozwiązanie jest lepsze od innych?
  • Dlaczego to rozwiązanie dobrze pasuje do sytuacji klienta?

Nie oczekuj, że klient sam się tego domyśli. Musisz mu o tym wszystkim powiedzieć! Nawet jeśli coś wydaje Ci się banalne albo oczywiste, warto o tym wspomnieć.

Przykład

Dla Ciebie lekki, dobry jakościowo kod programu może być tak niezbędnym wymaganiem, że aż głupio o tym wspominać. Ale klient nie myśli w tych kategoriach. Jeśli wspomnisz, że dbałeś nie tylko wdrożenie ustalonych funkcji, ale też o jakość kodu, jest duża szansa, że Twój odbiorca pomyśli „faktycznie, to przecież też ważne, dobrze że o to zadbali”. Punkt dla Ciebie.

Możesz też trochę zaryzykować i samodzielnie wytknąć jakiś błąd albo minus swojego rozwiązania, odpowiednio to komentując. Np. „wiem, że ten pomysł wymaga więcej czasu na wdrożenie, ale naszym zdaniem warto to zrobić z powodów X, Y oraz Z”.

Można powiedzieć, że trochę krytykujesz samego siebie, ale – z drugiej strony – pokazujesz, że przemyślałeś swoją propozycję i wierzysz w nią mimo drobnych wad.

Takie mniej idealne rozwiązanie bywa też bardziej wiarygodne, bo klient podświadomie zawsze szuka „jakiegoś ale”. Jeśli go nie znajdzie, może czuć, że pomysł jest zbyt piękny, żeby się udał.

Czasami warto nawet pokazać jakieś rozwiązanie, które sami odrzuciliśmy w trakcie prac.

Przykład

„Początkowo uważaliśmy, że dla Państwa marki dobrą nazwą będzie X, kiedy jednak sprawdziliśmy ją pod kątem uniwersalności i przystępności, uznaliśmy, że znacznie lepiej będzie pasowała nazwa Y. Ona jest bardzo elastyczna i łatwo się wymawia w każdym języku”.

Czujesz o ile to lepsze od „Proponujemy nazwę Y”?

Nazwa Y wydaje się fajniejsza kiedy pokazujesz ją na tle przykładu, który jest wyraźnie gorszy. Klient czuje też, że analizowaliście temat pod różnymi kątami i naprawdę szukaliście idealnego rozwiązania.

Nawiązuj do wymagań

Kolejny element – który zawsze warto umieścić w opisie – to nawiązanie do wymagań klienta.

Kiedy będziesz opisywać swoje rozwiązanie, podkreślaj, że odpowiada ono na konkretne problemy, z którymi przyszedł klient. Niech Twoje propozycje będą idealnymi receptami na jego bóle.

Przykład
  • „Ten styl zdjęć pasuje do nowczesnego charakteru, który chcieli Państwo uzyskać”. Zamiast: „Proponujemy ten styl zdjęć”.
  • „Przesyłam plan dietetyczny, uwzględniający prośbę o brak nabiału. Pokazałam dwa sposoby na zamianę tych produktów na inne”. Zamiast: „W załączniku obiecany plan dietetyczny”.

Czujesz różnicę? Zmiana jest prosta, ale pokazuje, że to rozwiązania szyte na miarę. Dokładnie takie, jakich potrzebuje klient.

Tak opisane propozycje po prostu trudniej odrzucić i łatwiej polubić.

Pobudzaj wyobraźnię

Unikaj suchego języka. Staraj się dorzucić do opisu trochę emocji albo pobudzić wyobraźnię klienta prostą historią. To nie musi (a wręcz nie powinno) być nic wymyślnego. Nie pisz książki, po prostu osadź swoje propozycje w jakimś kontekście.

Przykład
  • „Turyści, którzy będą spacerowali deptakiem, na pewno zwrócą uwagę na taki szyld. Fajnie będzie wrzucić na Instagram zdjęcie z takim tłem”.
  • „To takie zdjęcia, które warto wywołać. Za kilka lat fajnie będzie usiąść na kanapie i powspominać”.
  • „Kiedy ktoś będzie w trasie, bez komputera, i będzie chciał szybko sprawdzić ofertę, ta funkcja w aplikacji bardzo mu pomoże. Może to zrobić nawet w środku nocy na pustej autostradzie”.

Masz przed oczami każdą z tych scenek, prawda? Widzisz turystów robiących selfie, uśmiechniętą parę na kanapie albo kierowcę, który szuka czegoś w telefonie. A to tylko dwa zdania! Tyle wystarczy żeby zbudować scenę, a stąd prosta droga do wywołania emocji.

Twoje propozycje nie będą już zwykłymi literkami na papierze. To będą rozwiązania działające na ludzi, wywołujące uśmiech, ratujące ich przed problemami itd. Przyznaj, że od razu łatwiej to kupić.

Ale wyobraźnię pobudzają nie tylko słowa. Możesz to robić tak naprawdę poprzez wszystkie zmysły. Jeśli to możliwe, warto spróbować to wykorzystać. Jak? Wydrukuj, zrób makietę, prototyp albo mockup. Pozwól klientowi dotknąć, powąchać, wypróbować, posmakować itd.

jak pokazać efekty swojej pracy

To przeważnie sporo dodatkowej pracy, ale im większy projekt przedstawiasz, tym bardziej warto się nad tym zastanowić.

Rozwiązaniem pośrednim będzie znalezienie istniejącego przykładu, czyli czegoś bardzo podobnego do tego, co proponujesz. Może w innej branży albo na innym rynku działa już takie rozwiązanie? Może da się je wykorzystać, żeby lepiej wyobrazić sobie Twoją propozycję? A może po prostu już wcześniej udało Ci się zrobić coś podobnego i możesz do tego nawiązać (np. „Jeden z moich klientów w Pana wieku na tej samej diecie schudł 10 kg w pół roku”).

Pokaż proces

Kolejny niezbędny element to pokazanie chociażby fragmentu Twojego procesu. Naprawdę warto opowiedzieć klientowi jak to się stało, że wypracowałeś rozwiązania, które proponujesz.

Nie chodzi o zdradzanie sekretów Twojego fachu, nie chodzi też o techniczne elaboraty ani próbę edukacji na siłę. Po prostu klient powinien znać szerszy kontekst, rozumieć ciąg przyczynowo-skutkowy.

Przykład

„Zaczęliśmy od dokładnego przeanalizowania briefu. Po całodniowych warsztatach z zespołem, wybraliśmy trzy rozwiązania do dalszego opracowania. Daliśmy sobie tydzień na ich przetestowanie i dalszą eksplorację.

W trakcie tych prac zupełnie odrzuciliśmy jeden z kierunków, ale z kolei inny ewoluował tak, że rozbiliśmy go na dwie odrębne propozycje. Wszystkie trzy pomysły zaczęliśmy póżniej testować w szerszym gronie i znaleźliśmy kilka dodatkowych zastosowań.

Kiedy mieliśmy pewność, że każdy z wariantów spełnia wymagania, przygotowaliśmy prototypy, które chcemy Państwu dziś pokazać”.

Niestety większość osób ogranicza się do ostatniego zdania tego przykładu. A przecież szerszy opis pozwala klientowi zrozumieć złożoność pracy, pokazuje wysiłek i fachowe podejście.

To szczególnie ważne w przypadku abstrakcyjnych usług, których klient nie rozumie. Np. niewiele osób zdaje sobie sprawę z tego jak tworzone jest oprogramowanie. Widzimy przeważnie wyłącznie końcowy efekt. Szerszy kontekst pozwala docenić pracę i nastawia przychylniej do jej odbioru.

Nie kombinuj

Zasypałem Cię różnymi elementami, o których warto wspomnieć. Możesz mieć wrażenie, że jest tego dużo i klient będzie przytłoczony. Jeśli przesadzisz, tak faktycznie się stanie. 😉

Dlatego jeszcze raz podkreślam – w każdym z opisanych wyżej punktów ważna jest prostota.

  • Uzasadniaj ogólnie, a nie każdy detal.
  • Pokazuj argumenty, ale tylko te najważniejsze.
  • Odwołuj się do problemów, ale raczej tych, które zgłosił wcześniej sam klient.
  • Pobudzaj wyobraźnię, ale dosłownie dwoma zdaniami lub jedną scenką.
  • Pokaż na jednym-dwóch przykładach, a nie dziesięciu.
  • Omów proces jako etapy, a nie każdy ruch i zwrot akcji.

itd.

A przy tym wszystkim koniecznie używaj prostego języka. Bez żargonu i technicznych niuansów.

Jeśli uważasz, że o Twojej pracy nie da się opowiedzieć w kilku słowach, obejrzyj dokładnie film poniżej. Trwa 30 minut, ale warto.

Ten film pomoże Ci nauczyć się opowiadać o swoim biznesie.

Rozmawiaj oko w oko

Nie zawsze jest taka możliwość i nie wszyscy to lubią, ale efekty pracy najlepiej jest omawiać na żywo, kiedy widzisz jak reaguje Twój odbiorca.

Idealne jest spotkanie osobiste, ale rozmowa przez telefon lub telekonferencję też dają dobre efekty.

Taki bezpośredni kontakt pozwala Ci po prostu skuteczniej reagować. Widzisz mimikę rozmówców, słyszysz barwę ich głosu, czujesz kiedy się wahają, wstrzymują oddech, uśmiechają albo parskają. To czasami bezcenne sygnały, które możesz wykorzystać.

Jeśli wyślesz maila, wielu rzeczy nie zauważasz i czasami jest już za późno żeby zareagować.

Poproś o feedback

Jak zakończyć taką prezentację? Zrobiliśmy już dużo, żeby nasza praca spodobała się klientowi. Teraz warto zadbać jeszcze o to, żeby ewentualne uwagi i zastrzeżenia nam nie zaszkodziły.

Jest na to prosty sposób: powiedz wprost do jakich elementów potrzebujesz komentarza.

Przykład
„Znają już Państwo wszystkie nasze propozycje. Do zrobienia dalszych kroków, potrzebujemy od Państwa zielonego światła. Zależy nam najbardziej na opinii odnośnie kolorystyki i ogólnego klimatu, bo to najważniejsze elementy”.

W ten sposób kierujesz uwagę odbiorców na te elementy, przy których klient może pomarudzić (kolory, klimat) i odciągasz ją od innych, które Twoim zdaniem raczej nie powinny się już zmienić (czyli cała reszta).

Wydaje się banalne, ale działa zaskakująco dobrze. Wielu klientów chce po prostu pogrzebać w Twojej pracy dla samego faktu pogrzebania. Źle by się czuli, gdyby czegoś nie skomentowali. Wystaw im jakiś fragment Twojej pracy „do zabawy”. Wybierz taki, gdzie nie mogą dużo zepsuć. 😉

Ale absolutnie nie chcę powiedzieć, że warto traktować klienta jak idiotę i nie liczyć się z jego zdaniem. Wiele uwag, które otrzymałem pozwoliło ulepszyć moje projekty. Bez nich efekty byłyby znacznie gorsze. Po prostu warto skierować rozmowę o sugestiach na jakieś konkretne obszary, w których ma to sens.

Jeśli coś jeszcze nie jest gotowe, warto to również zawsze podkreślić. Klient może czasami nie rozumieć, które elementy dopracujesz później. Np. kiedy pokazujesz makiety strony internetowej, może nie wiedzieć na co zwracać na tym etapie uwagę i co komentować. Pokaż mu jakie fragmenty wymagają na tym etapie komentarza, a jakie będą jeszcze szlifowane.

Jak pokazywać efekty pracy – podsumowanie:

No i na koniec podsumowanie z checklistą – to już powoli tutaj mała tradycja. 😉

Kiedy prezentujesz klientowi efekty pracy, pamiętaj o tych punktach:

  • Uzasadniaj – czy klient wie dlaczego masz dla niego akurat takie, a nie inne propozycje?
  • Zrób listę pytań – czy przygotowałeś się na pytania, które może zadać klient?
  • Zrób listę argumentów – czy podpowiedziałeś klientowi konkretne argumenty, które ułatwią mu akceptację Twojej pracy?
  • Nawiązuj do wymagań – czy w swoim opisie wspominasz o wymaganiach klienta i pokazujesz jak do nich nawiązałeś?
  • Pobudzaj wyobraźnię – czy pokazujesz przykłady i kontekst, który pomaga wywołać u klienta emocje?
  • Pokaż proces – czy pokazałeś jak przebiegała Twoja praca i z czego wynikają jej efekty?
  • Nie kombinuj – czy opis nie jest zbyt skomplikowany i za długi?
  • Rozmawiaj na żywo – czy możliwa jest prezentacja „na żywo”, a nie tylko mailowa?
  • Poproś o feedback – czy zasugerowałeś obszary do dalszej dyskusji?

Życzę samych fajnych rozmów z klientami i mam nadzieję, że trochę w tym pomogłem. 👍

Chcesz się nauczyć tworzyć oferty, które sprzedają?

Pokażę Ci jak robić skuteczne oferty. Ruszamy z nowym kursem, w którym znajdziesz gotowy i sprawdzony proces. Oszczędzisz czas i zdobędziesz nowe zlecenia.

zobacz też
A jakie Ty masz sposoby?
  • Masz jakieś sprawdzone metody prezentowania efektów swojej pracy? Podziel się w komentarzu.

  • Skomentuj
Zobacz także

Inne tematy

Wybierz jeden z pozostałych tematów z list poniżej. Znajdziesz tu materiały dotyczące każdego etapu prowadzenia małego biznesu.

co o tym myślisz?

komentarze

Razem raźniej

buduj z nami
fajny mały
biznes

YouTube

Dla tych, którzy wolą treści w formie video.

Dołącz

Podcast

Jeśli lubisz słuchać w dowolnym momencie.

Dołącz

Instagram

Jeśli chcesz więcej materiałów zza kulis.

Dołącz

Facebook

Jeśli chcesz dołączyć do grupy i porozmawiać.

Dołącz
więcej o mnie

poznajmy się,
zobacz kim jestem

Wykorzystujemy pliki cookies. Szczegóły znajdziesz w polityce prywatności.
Wyrażam zgodę