Kiedy ponad 10 lat temu założyłem własną agencję brandingową, nasze pierwsze realizacje nie były spektakularne i zastanawialiśmy się jak zdobyć pierwsze większe zlecenie.
Robiliśmy dosyć proste projekty, np. logotypy, layouty stron internetowych itp. To było ok, ale w dłuższej perspektywie przy takich budżetach trudno się rozwijać.
My chcieliśmy robić duże, kompleksowe projekty za większą kasę.
I na pewno wiele małych firm ma podobne plany, ale w praktyce trudno jest zacząć. Ważny jest właśnie ten pierwszy większy klient, który przyciągnie kolejnych, o podobnych potrzebach, skali itd.
Dlatego, kiedy pewnego dnia na naszej skrzynce pojawiło się zapytanie, które dawało potencjał właśnie na takiego większego klienta, wiedzieliśmy, że nie można tego odpuścić.
Opowiem Ci o czterech rzeczach, które – moim zdaniem – zdecydowały o tym, że udało się wtedy wygrać ten deal. Potem to faktycznie otworzyło nam drzwi do kolejnych, podobnych zleceń.
Na końcu opowiem też o bonusowym materiale, który pomoże Ci zdobywać nowych klientów, więc czytaj dalej. ?
Zobacz video
Postaraj się
Po pierwsze trzeba zaakceptować, że to Tobie bardziej zależy na współpracy. Musisz się postarać i dać dużo od siebie.
Jeśli Twoim atutem nie jest duże doświadczenie, to właśnie zaangażowanie może Cię wyróżnić.
Dlaczego w ogóle o tym mówię?
Zauważyłem, że dla wielu osób inwestowanie czasu i energii w projekt, którego wygranie nie jest pewne to za duże ryzyko i robią to niechętnie.
Ale w praktyce nie masz innego wyjście niż zaryzykować.
Jeśli chcesz zacząć robić większe projekty albo mieć lepszych klientów, musisz na początku wykorzystać w 100% każdą możliwą okazję.
Moim zdaniem właśnie dlatego wielu osobom nie udaje się przebić do ciekawszych zleceń. Po prostu za mało się o nie starają i zakładają, że będą się one pojawiały bez większego wysiłku.
Jak było u nas?
Ja przy tym pierwszym większym zapytaniu zdecydowanie nie wybrzydzałem. Powiedziałem sobie, że zrobię wszystko co mogę, żeby to właśnie moja firma zdobyła ten projekt.
To zaangażowanie potraktowałem jako inwestycję w zdobycie ciekawego case study do portfolio.
Dobrze zrozum klienta
Ważne było też dobre zrozumienie klienta, zanim zaczęliśmy z nim dokładne rozmowy.
Oczywiście miałem już jakieś podstawowe informacje. Wiedziałem, że chcą odświeżyć identyfikację wizualną, działają w branży IT, istnieją już od kilkunastu lat itp.
Ale nie mam tu na myśli takich suchych faktów.
Chodzi mi raczej o głębsze, mniej oczywiste powody, dla których klientowi potrzebna była moja usługa:
- Skąd wziął się pomysł na zmianę identyfikacji?
- Co mu przeszkadza w obecnej?
- Co chce osiągnąć?
Ważny był też styl i charakter ludzi, którzy stali po drugiej stronie.
Później, przy tworzeniu innych ofert, zauważyłem że takie dobre wyczucie klienta jest kluczowe.
Inną ofertę przygotujesz dla osoby analitycznej, która jest ciekawa wszystkich szczegółów i zadaje masę pytań, a inną np. dla osoby impulsywnej, niecierpliwej, której ciągle brakuje czasu itp.
Jak było u nas?
Akurat w tamtym wypadku po drugiej stronie mieliśmy stereotypowy przykład ludzi z IT. Których interesowały techniczne kwestie, zwracali uwagę na detale, potrzebowali konkretnego procesu itd.
Dopasowaliśmy do tego nasz styl. Wszystko dokładnie tłumaczyliśmy, pokazywaliśmy proces na grafach, robiliśmy szczegółowe harmonogramy, tabelki itp.
Innymi słowy: staraliśmy się mówić ich językiem.
Pokaż szerszy kontekst
To, że zlecenie okazało się warte kilkadziesiąt tysięcy złotych, to też w pewnym sensie zasługa naszego podejścia. Sama identyfikacja wizualna nie była tyle warta.
Kluczowy okazał się pomysł, żeby pokazać klientowi szerszy kontekst.
Dokładnie omówiliśmy mu pełen proces budowania marki i pokazaliśmy, że praca nad identyfikacją wizualną to tak naprawdę jeden z dalszych etapów. Wcześniej warto zrobić jakąś szerszą analizę, przygotować strategię i dopiero do tego dostosować materiały graficzne. Zwróciliśmy uwagę, że te projekty trzeba potem też odpowiednio wdrożyć, komunikować zmiany. itd.
I właśnie to tłumaczenie i rozmowy są często niedoceniane. Wychodzimy z założenia, że klient wszystko dobrze rozumie albo wie czego chce.
A to nie zawsze prawda. Oczywiście zdarzają się bardzo zdecydowane i pewne siebie przypadki, ale przeważnie druga strona jest otwarta na rozmowy.
Jak było u nas?
Wiedziałem, że klient jest analitykiem, dlatego pokazaliśmy wszystko ze szczegółami, argumentami, harmonogramami, dokładnym opisem itp. Było też kilka spotkań na żywo i sporo odpowiedzi na rozmaite pytania.
Ale my byliśmy cierpliwi, dokładni i to świetnie zadziałało. Klient ostatecznie zdecydował się na najszerszy możliwy zakres współpracy. Właśnie z tego potem wzięła się spora, sumaryczna wartość tego zlecenia.
A tak naprawdę mogliśmy przecież wycenić po prostu to, o co klient sam zapytał i pójść dalej.
To dobry przykład tego, że duże, kompleksowe zlecenia mogą wziąć się też z tego, że początkowo proste i niepozorne zapytanie się rozrasta, właśnie dzięki rozmowom z klientem i tłumaczeniu mu szerszego kontekstu.
Zamień wady w zalety
Ostatnia rzecz to szczerość.
Niczego przed klientem nie udawaj. Klient zazwyczaj widzi i jest w stanie ocenić np. Twoje doświadczenie.
Zamiast próbować go przekonać, że jest inaczej, staraj się pokazać te wady od lepszej strony.
Jak było u nas?
Po naszym podejściu było widać, że bardzo zależy nam na tym projekcie i zrobimy go na 200%, bo to po prostu jest też w naszym interesie.
Myślę, że klient doskonale czuł to, co my: ta jedna świetna realizacja da nam kolejne.
Chciał z nami współpracować bo wiedział, że wybierając nas, kupuje sobie też nasze pełne zaangażowanie.
To była też już dosyć „stara” firma, z tradycjami, ale przez to jej marka trochę odstawała od współczesnych standardów. Klient wprost deklarował, że szuka odświeżenia i nowego podejścia. Dlatego my podkreślaliśmy, że mamy świeże oko, jesteśmy młodzi i wiemy co jest na czasie
Po prostu graliśmy rolę bardzo zaangażowanej, młodej firmy i klientowi się to spodobało.
Bonus: typy klientów
Żeby ułatwić Ci pracę nad Twoimi ofertami zrobiłem bonusowy plik, w którym opisałem kilka najpopularniejszych rodzajów klientów. Pokazałem jak rozpoznać do jakiego typu należy klient i jak podejść do każdej z tych grup.
To przyda się przy ocenie tego, jak podejść do rozmowy z klientem, dopasować do niego styl i Twoje propozycje.
Zostaw swojego maila, wyślę Ci ten arkusz za darmo:
- Więcej o moim newsletterze znajdziesz na specjalnej podstronie: Newsletter dla małych, zwinnych biznesów.
Podsumowując: jak zdobyć zlecenie?
Moim zdaniem, swoje pierwsze duże zlecenie zdobyłem dzięki czterem rzeczom:
- dużemu zaangażowaniu,
- wczuciu się w potrzeby klienta i jego styl,
- pokazaniu mu szerszego kontekstu i dużego zakresu współpracy,
- oraz szczerości przy mówieniu o własnych wadach i zaletach.
Nie wiem, czy to zadziała też w Twoim przypadku, ale może przynajmniej zainspiruje Cię do własnych pomysłów.
Jak rozpocząć współpracę i uniknąć problemów?
A jeśli już zdobędziesz klienta i chcesz poprowadzić Waszą współpracę tak, żeby uniknąć problemów i nieporozumień, to zobacz mój film na ten temat.
Chcesz się nauczyć tworzyć oferty, które sprzedają?
Pokażę Ci jak robić skuteczne oferty. Ruszamy z nowym kursem, w którym znajdziesz gotowy i sprawdzony proces. Oszczędzisz czas i zdobędziesz nowe zlecenia.
zobacz też
Co myślisz o takim podejściu?
-
Daj mi znać w komentarzu.
- Skomentuj
co o tym myślisz?
komentarze