Błędy, które popełniasz, wyceniając swoją pracę

Wycenianie własnej pracy to sztuka, a nie sztywna umiejętność. Do pewnego stopnia da się przy tym wykorzystać matematykę albo kilka prostych reguł, ale jest tyle niuansów, że łatwo popełnić błędy.

Podpowiem Ci jak wycenić swoją pracę i opowiem o 6 największych grzechach, które sam mam na sumieniu.

Nie liczysz dokładnie

Masz wrażenie, że swoją pracę zawsze wyceniasz za nisko? Proponujesz stawkę, która wydaje się OK, ale po zakończonym projekcie czujesz niedosyt?

Jeśli brzmi to dla Ciebie znajomo, prawdopodobnie za mało czasu poświęcasz na obliczenia.

Nawet jeśli matematyka nie jest Twoim najlepszym przyjacielem, warto spędzić trochę czasu z arkuszem kalkulacyjnym.

Co dokładnie warto podliczyć?

• Koszty – Jakie dokładnie są Twoje miesięczne wydatki? Jaka część to koszty stałe, a jaka zmienne? Ile musisz zarobić w miesiącu, żeby wyjść na zero?
• Oczekiwania – Ile pieniędzy potrzebujesz, żeby uznać swoje zarobki za zadowalające? Jaka jest Twoja wymarzona wypłata?
• Czas pracy – Ile godzin poświęcasz miesięcznie na pracę? Czy mierzysz ile czasu zajmuje Ci efektywna praca, a ile z tego przelatuje przez palce? (Zobacz więcej o moich sposobach na mierzenie czasu)

Te trzy elementy to absolutna podstawa. Dlaczego? Bo to od nich zależy w dużej mierze ile powinna być warta Twoja praca.

Koszy mówią o tym, ile musisz wygenerować przychodu, żeby wyjść na zero.

Oczekiwania pokazują jaka musi być górka finansowa, żeby na koniec miesiąca cieszyć się z dobrych zarobków.

Czas pracy pokazuje ile mocy przerobowych masz, żeby o ten przychód zadbać.

Błędy w trakcie wyceny biorą się często z tego, że któryś z tych parametrów jest źle oszacowany.

Może zaniżasz faktyczne koszty albo za nisko ustawiasz oczekiwania finansowe? Może problemem jest czas, bo masz go znacznie mniej niż Ci się wydaje?

Odpal Excela, Numbers albo Arkusze Google i policz wszystko dokładnie.

Bazujesz wyłącznie na stawce godzinowej

Drugi problem to przywiązywanie zbyt dużej uwagi do stawki godzinowej. Większość wycen powstaje w ten sposób, że mnożymy naszą stawkę godzinową razy szacowany czas pracy.

Moim zdaniem to zdecydowanie nie wystarczy. Dlaczego?

Wyceniasz czas, a nie wartość Twojej pracy

Takie proste mnożenie kładzie za duży nacisk na to, ile czasu zajmuje Ci dany projekt. Tymczasem – z punktu widzenia klienta – ważniejszy jest efekt, a nie to, ile godzin poświęcisz żeby go osiągnąć.

Innymi słowy: w wycenie lekceważysz kwestię wartości dawanej klientowi.

Twoja praca jest cenna nie tylko dlatego, że poświęcasz na nią swój czas, ale dlatego, że daje określone korzyści drugiej stronie.

I to właśnie za te korzyści Ci płacą. Klient nie robi przelewu za to, że siedziałeś nad stworzeniem jego strony internetowej przez dwa miesiące. Płaci za to, że ta konkretna strona da mu wartość, której potrzebuje.

Znajomość swojej stawki godzinowej jest ważna, ale to tylko jeden z elementów wyceny. Weź pod uwagę też to, ile cennego Twoja praca daje klientowi i postaraj się to uwzględnić podając stawkę.

Patrzysz tylko na aspekty finansowe współpracy

Wynagrodzeniem za Twoją pracę nie zawsze muszą być wyłącznie pieniądze.

Być może wydaje Ci się to przewrotne, ale warto się nad tym przez chwilę zastanowić, bo ma to duży wpływ na wycenę. Co mam dokładnie na myśli?

Załóżmy, że masz wycenić prostą usługę, np. przetłumaczenie 1000 słów tekstu. Ofertę na taką usługę masz przygotować dla różnych klientów:

• Klient 1 – Twój stary klient, który regularnie zamawia u Ciebie takie zlecenia.
• Klient 2 – Nowy klient, który zadeklarował, że jeśli ten projekt wyjdzie dobrze, zleci Ci kolejne zadania.
• Klient 3 – Mała firma, dla której to tylko jednorazowa potrzeba i niczego wcześniej u Ciebie nie zamawiała.
• Klient 4 – Znana na całym świecie wielka marka.

Czy dla każdego z tych klientów przygotujesz taką samą wycenę? Moim zdaniem byłby to duży błąd.

Teoretycznie w każdym przypadku zadanie jest takie samo, ale kontekst biznesowy jest znacznie szerszy niż sama usługa.

Inaczej warto potraktować stałego klienta, inaczej zlecenie dające szanse na długą współpracę, a jeszcze inaczej wielką markę, która będzie świetnie wyglądała w portfolio.

Nie patrz tylko na pojedyncze zlecenie – wyceniając weź też poprawkę na potencjał współpracy i ewentualnie niefinansowe wynagrodzenie, które się pojawi.

Za bardzo sugerujesz się tym, jak wyceniają inni

Kiedy masz problemy z wyceną własnej pracy, pierwszy odruch to podglądanie jak radzą sobie z tym inni – np. Twoja konkurencja.

Podpytujemy znajomych, szukamy pomocy w social media, czytamy raporty – czy jest w tym coś złego?

Taka wiedza nam nie zaszkodzi, ale też nie warto na niej za bardzo polegać. Problem polega na tym, że nawet znając wycenę jakiejś firmy, nie wiemy dokładnie co na nią wpłynęło.

Nie wiesz jakie mają koszty, oczekiwania, jaki mają tryb pracy, ile czasu zajmuje im wykonanie takiego zlecenia, ile osób pracuje nad danym tematem, jaką relację mają z tym klientem, jaka jest ich kondycja finansowa, jak bardzo potrzebowali tego zlecenia itd.

Lista znaków zapytania mogłaby być znacznie dłuższa, a wszystko to ma wpływ na wycenę.

Widząc samą stawkę, masz za mało informacji. Możesz potraktować to jako wskazówka, ale nie zwalnia Cię to z własnych obliczeń.

Sam negocjujesz własne stawki

Po przygotowaniu wyceny, zamiast wysłać ją klientowi, lubimy samemu ją negocjować.

Myślisz sobie:

• A może to za dużo?
• Może się obrażą?
• Czy mi wypada tak wyceniać?
• A jak odrzucą moją ofertę i przepadnie mi zlecenie?

W głowie mogą pojawić się naprawdę dziwne głosy. Otwieramy wtedy plik z ofertą i obniżamy wycenę.

Kończy się to tak, że klient „wytargował” rabat, wcale o niego nie prosząc.

To kolejny dowód na to, że w trakcie wyceniania warto patrzeć przede wszystkim na siebie. Nie próbuj wejść w rolę klienta.

Patrz na swoje koszty, oczekiwania, czas który poświęcisz, oszacuj wartość swojej pracy itd. Przede wszystkim bazuj jednak na faktach i wyliczeniach, a nie domysłach.

W wycenianiu nie chodzi o to, żeby odgadnąć jakąś tajemniczą kwotę, która siedzi w głowie klienta.

Nie zastanawiasz się nad prezentacją wyceny

Nawet jeśli dobrze określiliśmy własne stawki, łatwo można to zepsuć sposobem ich prezentacji.

Z drugiej strony – nie do końca idealną wycenę, można „zamaskować” tym, jak ją przedstawimy.

Na co warto zwrócić uwagę?

Uzasadniaj

Pokaż klientowi z czego wynika kwota, którą proponujesz. Oczywiście nie mam tu na myśli zdradzania szczegółów finansowych Twojej firmy. Chodzi po prostu o szerszy kontekst tej wyceny. Opisz proces realizacji usługi, przypomnij klientowi jaką wartość dzięki niej uzyska, pokaż nakład pracy i koszty, które poniesiesz. Każdy lubi wiedzieć za co dokładnie płaci.

Zadbaj o szczegóły

Z psychologicznego punktu widzenia, znaczenie mają nawet małe niuanse związane np. z zapisem ceny.

Zaproponuj więcej

Jest też sporo dodatkowych sposobów operowania ceną, które możesz wykorzystać, np. rozbicie wyceny na mniejsze etapy, cross-selling, up-selling, tworzenie pakietów itd.

Eksperymentuj, ale nie próbuj wszystkiego jednocześnie. Testuj różne metody i wybierz tę, która w Twoim przypadku zadziała najlepiej.

Chcesz lepiej wyceniać swoją pracę?

Jeśli ten wpis Cię zainteresował, ale masz ochotę na więcej szczegółów, przykładów i sposobów, rzuć okiem na mój kurs online na temat wyceniania własnej pracy.

Przygotowałem 5 rozdziałów i ponad 40 lekcji opowiadających o tym, jak określić idealną stawkę za swoją pracę.

To podsumowanie moich doświadczeń z 15 lat działania jako przedsiębiorca.

Oprócz wiedzy mam dla Ciebie masę bonusów. Otrzymasz gotowe arkusze kalkulacyjne, kalkulator stawki godzinowej, czy np. wzór umowy o przeniesienie praw autorskich.

Dzięki temu oszczędzisz masę czasu i unikniesz błędów. Przygotowałem dla Ciebie dokładny proces i zadbałem o wszystkie materiały, których potrzebujesz.

Ta wiedza to inwestycja – wydatek na kurs zwróci Ci się przy pierwszych poprawionych przez Ciebie ofertach.

Kurs kupiło już 1000 osób, a materiał zbiera bardzo dobre recenzje (średnia ocen to 9,3 pkt. na 10 możliwych).