Oferta handlowa, to od niej zaczyna się każda nowa współpraca. Takie sytuacje bardzo lubimy, ponieważ wiążą się z szansą na dochód i zdobycie kolejnego klienta.
Z drugiej strony, mimo że uznajemy przedstawianie naszej oferty za ważne, często nie zastanawiamy się wystarczająco nad jej zawartością.
Oferta kojarzy się najczęściej z sytuacją, w której po jednej stronie jest klient, a po drugiej usługodawca lub wytwórca produktu. Obie strony wzajemnie szukają pola do współpracy, a oferta handlowa jest pomostem pomiędzy nimi.
Patrząc jednak szerzej na pojęcie oferty, można dojść do wniosku, że tworzy ją w jakimś stopniu każdy z nas. Swego rodzaju ofertą jest np. CV, własna strona internetowa czy zakładka opisująca nas na blogu. Wszystkie te formy są sposobami „sprzedania siebie” określonej grupie ludzi. W mniejszym lub większym stopniu musimy to robić codziennie, nawet np. poznając dziewczynę i idąc z nią na randkę. ;)
Mam nadzieję, że ten wpis zainspiruje do tego, żeby na oferty spojrzeć szerzej oraz pomoże Ci napisać najlepszą ofertę handlową.
Oferta handlowa – jak ją zrobić?
1. Zaufanie
Wiele osób uważa, że najważniejszym elementem każdej oferty jest cennik – wszystkie inne rzeczy w niej zawarte są tak naprawdę tylko dodatkiem, a oglądanie oferty przez klienta sprowadza się do znalezienia strony z ceną.
Moim zdaniem to nie do końca prawda.
Uważam, że najważniejszym zadaniem każdej oferty jest wzbudzenie zaufania u klienta. Powinno Ci zależeć na tym, żeby zmniejszyć poczucie ryzyka, które wiąże się z podjęciem z Tobą współpracy.
Oczywiście cena jest ważnym elementem, ale nie warto zakładać, że oferta handlowa jest wyłącznie jej nośnikiem. Przyjrzymy się kilku innym aspektom.
Przedstaw się
Pierwszym elementem oferty, na który warto zwrócić uwagę, jest przedstawienie się. W ofercie musimy pokazać kim jesteśmy, dlaczego warto z nami współpracować i dlaczego jesteśmy warci jakiejkolwiek uwagi.
Nie chodzi jednak o to, żebyśmy się przechwalali. Często lubimy używać określeń, które są trudne do udowodnienia. Mówimy, że jesteśmy profesjonalni, doświadczeni, że mamy bogatą wiedzę itp. W rzeczywistości nic jednak za tym nie stoi. Klient obok takich określeń przechodzi obojętnie. Wiele osób lub firm przedstawia się w podobny sposób.
Warto skupić się na konkretnych faktach, liczbach i argumentach, które jednocześnie będą łatwe do udowodnienia. Przykładem tego będą certyfikaty, sukcesy, które odnieśliśmy, dane statystyczne, przynależność do określonych stowarzyszeń, czy opinie dotychczasowych klientów.
Przygotowując ofertę przedstawiajmy się więc i wzbudzajmy zaufanie za pomocą twardych argumentów, które jesteśmy w stanie udowodnić.
2. Forma i personalizacja oferty
Jeśli powiedzieliśmy sobie, że oferta handlowa ma wzbudzać zaufanie, to bardzo ważne jest, żeby przybrała ona „ludzką” formę. Nie powinna przypominać tabelki, w której wpisaliśmy tylko jakieś parametry.
Warto zadbać o personalizację. Najlepiej byłoby, gdybyśmy umieścili w ofercie chociaż namiastkę analizy potrzeb klienta, po to, żeby nie wyglądała na wygenerowaną „z automatu”. Często wiąże się to z dodatkowym zaangażowaniem czasowym, ale wielokrotnie ta praca później procentuje. Gdy klient otrzyma kilka ofert z różnych firm, to ta w której znajdzie chociażby niewielkie informacje na swój temat będzie postrzegana korzystniej niż inne.
Kiedy prowadziłem swoją agencję, czasami przygotowywaliśmy dla klientów bezpłatnie wstępną analizę. Dopiero później, na jej podstawie, przygotowywaliśmy spersonalizowaną ofertę. Wiązało się to z większym nakładem czasowym, ale korzyści były tego warte. Odbiorca widział dzięki temu, że już na tym etapie staramy się zrozumieć jego potrzeby, a nie tylko wklepaliśmy do tabelki cennik.
Warto pokazywać się też personalnie i umieścić np. swoje zdjęcie lub fotografię zespołu. Oczywiście nie należy w tym miejscu przesadzać. Nie chodzi o to, że by rozpisywać się na temat swojego hobby. To ma po prostu zburzyć zimny obraz firmy i pokazać, że stoją za nią konkretne osoby.
Ludzie chcą kupować od innych ludzi, a nie od firm. Dlatego być może warto też, nawet w małej formie, próbować w jakiś sposób nawiązać do człowieka, który siedzi po drugiej stronie – do jego potrzeb, sposobu myślenia, pokazać, że jesteśmy osobą, z którą dobrze będzie się rozmawiało.
3. Szczegółowy opis usługi lub produktu
Dopiero kiedy przygotujemy sobie grunt pod rozmowę z klientem, możemy zacząć rozmawiać o naszej usłudze.
To wydaje się oczywiste, że tworząc ofertę na wykonanie lub sprzedaż czegoś będziemy to opisywali. Trzeba mieć jednak pewność, że klient doskonale rozumie, co tak naprawdę chcemy mu zaoferować. Jest to szczególnie ważne w branży kreatywnej, ponieważ często sprzedajemy rzeczy trudne do opisania.
Zdecydowana większość z nas wie z czym wiąże się stworzenie np. strony internetowej, tłumaczenie jakiegoś tekstu, wykonanie logo czy napisanie programu, ale wszystkie te rzeczy mogą się od siebie diametralnie różnić w zależności od tego, kto daną rzecz będzie wykonywał.
Dlatego ważne jest nie tylko to, żeby klient zrozumiał samą ideę produktu – np. czym tak naprawdę jest „pocięcie strony internetowej” – ale też wiedział jak nasza firma do tego podchodzi. Naszym odbiorcom nie sprzedajemy wyłącznie pocięcia strony internetowej, sprzedajemy im pocięcie tej strony przez nas. Sprzedajemy nasz kod, naszą wiedzę, doświadczenie i podejście w tym zakresie.
Z jednej strony musimy klientowi dokładnie pokazać z czym wiąże się produkt, czy wykonanie usługi, z drugiej strony musimy mu też zaprezentować jak my do tego podchodzimy. To pozwala nas wyróżnić na tle konkurentów i sprawia, że klient razem z produktem kupuje naszą wizję i nasze podejście.
Tworząc ofertę warto też wspomnieć oczywiście o zaletach naszej usługi, oraz korzyściach wynikających z wyboru naszego podejścia. Paradoksalnie czasami dobrze jest mówić nawet o wadach, czyli np. o tym, dlaczego dla określonych grup nasze produkty, usługi czy rozwiązania się nie nadają lub nie przydają.
Opisz proces
Istotny jest również proces realizacji. Jak będziemy podchodzili do tego zadania, jakie etapy przejdziemy, w jakiej formie będziemy potrzebowali zaangażowania naszego odbiorcy, a co będzie należało do naszych obowiązków i kompetencji.
Tu często nie wystarczą same suche opisy. Gdy nasza działalność jest bardzo abstrakcyjna warto będzie pokazać przykład. Dobrą formą pokazywania jak taki proces wygląda jest case study, o czym opowiadałem w jednym z poprzednich odcinków podcastu.
Udostępnienie klientowi przykładu kompleksowej realizacji dla jednego z poprzednich klientów, pozwoli mu lepiej zrozumieć nasz produkt i przygotuje grunt pod to, żeby coś od nas kupił, zamówił, zlecił itp.
4. Osadzenie w czasie
W kolejnym etapie, warto osadzić wszystko w czasie. Dla klienta istotne jest nie tylko to, co dostaje i czy ufa temu podmiotowi, który to dostarcza, ale też kiedy to otrzyma. Dlatego w ofercie warto przedstawić kompleksowy terminarz, który pokaże w jakim rozkładzie (wg dni, tygodni, miesięcy, a nawet lat), naszą usługę będziemy realizować.
W tym miejscu należy nie tylko pamiętać o określonych terminach czy deadline’ach, ale także zaznaczyć te elementy procesu, przy których wymagana będzie jakaś decyzja, kiedy potrzebne będą jakieś uwagi, korekty, ile one zajmą czasu, ile ich będzie i o ile ewentualnie mogą one przesunąć czas realizacji takiej usługi. Ile czasu klient będzie musiał poświęcić na to, żeby zapoznać się z produktem, co jeśli będzie potrzebował dodatkowej instrukcji obsługi, ile czasu zajmie nasze wytłumaczenie tego produktu, a nawet to ile czasu klient będzie miał na ewentualny zwrot produktu.
Ważne są nie tylko graniczne i kluczowe momenty, ale też sposób w jaki klient będzie z tego produktu czy usługi korzystał.
Oczywiście, w zależności od tego czym dokładnie jest nasz produkt lub na czym polega nasza usługa, etap ten będzie wyglądał różnie. Warto jednak o nim pamiętać. Jest to element, który sprawia, że klient lepiej zrozumie cenę, którą podamy w ostatnim etapie. Dzięki temu, że widzi cały proces oraz nasze zaangażowanie, zaczyna bardziej nam ufać.
Może się wydawać, że opis całego procesu skomplikuje i wydłuży naszą ofertę, ale im więcej informacji klient otrzyma, im bardziej będzie świadomy i im mniej będzie miał poczucia, że dostaje przysłowiowego kota w worku, tym lepiej (w ostatecznym rozrachunku) i dla niego, i dla nas.
Etap ten przedstawia nas jako stronę, która dokładnie wszystko przemyślała i zaplanowała, która panuje nad sytuacją i poprowadzi klienta za rączkę. Sprawi to, że zaufanie odbiorcy wzrośnie, a poczucie ryzyka z jego punktu widzenia zmaleje.
Nie warto być zbyt oszczędnym w informacjach zawieranych w ofercie, bo prędzej czy później różnego rodzaju pytania i tak się pojawią. Lepiej odpowiedzieć na nie już na początku, żeby klient sam nie zaczął tworzyć własnych interpretacji, które byłyby dla nas niekorzystne.
5. Cena
Kiedy postaramy się, żeby klient lepiej nas poznał i zrozumiał, rośnie nasza szansa na to, że klient pozytywnie zareaguje na cenę.
Sam proces wyceniania i prezentacji naszej pracy – oraz m.in. tego jak nasza cena powinna zostać zapisana – jest bardzo skomplikowany. Jest to wielowątkowy etap nadający się co najmniej na kolejny odcinek. Przygotowałem w tym zakresie cały kurs on-line, który opowiada o tym, jak tę cenę stworzyć, jak dojść do tego, ile nasza usługa powinna kosztować i jak ją zaprezentować.
Najważniejszy wniosek jest jednak taki, że powinniśmy świadomie, w najmniejszych detalach, zwrócić uwagę na sam moment zapisywania ceny.
Istnieje wiele badań, które udowadniają, że najmniejsze szczegóły mają w tym kontekście znaczenie. Istotne jest m.in. to czy cena jest zapisana jako mała, czy duża, zaokrąglona, czy nie, podzielona na etapy, czy zapisana jako jedna zbiorcza kwota, czy my kwotę z tych etapów podsumujemy, czy nie, czy napiszemy kwotę brutto, czy netto itd.
Jest bardzo wiele czynników, na które warto zwrócić uwagę i nie ma dobrej odpowiedzi na każde z tych pytań. Wszystko zależy od naszego sposobu myślenia, od tego, jaki chcemy budować wizerunek, czym charakteryzuje się nasz produkt oraz czego oczekuje klient.
Trzeba zastanowić się nad każdym detalem i świadomie podjąć określone decyzje. O ile faktycznie ostateczny koszt jest prawie zawsze najważniejszy, to sposób w jaki klient go zobaczy może wpłynąć na jego odbiór.
Proces odbioru ceny jest bardzo złożony, dlatego powinniśmy wykorzystać każdy mały detal w sposobie jej zapisu. Powinniśmy go dokładnie przemyśleć pod kątem tego, jak chcemy na naszego klienta wpływać.
Co powinna mieć dobra oferta handlowa? Podsumujmy
- Nastawmy się na to, że dzięki ofercie możemy zmniejszyć ryzyko oraz wzbudzić zaufanie. Powinniśmy przedstawiać się za pomocą konkretnych, obiektywnych argumentów.
- Nasza oferta powinna mieć ludzki charakter. Powinniśmy pokazać się jako osoby, z którymi chce się rozmawiać i współpracować.
- Powinniśmy naszą usługę lub produkt dokładnie opisać i przedstawić. Klient musi rozumieć nasz sposób myślenia i zdawać sobie sprawę z tego, co tak naprawdę otrzyma.
- Cały proces powinniśmy osadzić w harmonogramie i pokazać, że wszystko szczegółowo przemyśleliśmy i zaplanowaliśmy. Nie powinno być wątpliwości, w jakim dniu, miesiącu, czy tygodniu dane rzeczy się wydarzą.
- Dopiero w ostatnim etapie powinniśmy w najmniejszych detalach przemyśleć naszą cenę. Musimy zwrócić uwagę nie tylko na zbiorczą kwotę, ale też na różne niuanse, takie jak sposób zapisu czy różne warianty operowania ceną.
Oferta handlowa – pobierz checkistę
Tym razem, zamiast pokazywać Wam narzędzie, które stworzył ktoś inny, przygotowałem coś samemu. Stworzyłem prostą checklistę, którą możecie wydrukować i mieć zawsze pod ręką. Zawiera ona elementy, które warto uwzględnić tworząc własne oferty. Zawiera punkty, o których wspominałem w podcaście oraz kilka innych wątków, które poszerzają zakres tej tematyki.
Checklista w formie pliku PDF dostępna jest do pobrania tutaj.
Masz ochotę na więcej?
Ruszamy z nowym kursem. To znacznie więcej, niż porady zawarte w tym kursie. Mam dla Ciebie gotowy i sprawdzony proces, szablon, schematy i wzory maili. Oszczędzisz czas i zdobędziesz nowe zlecenia
co o tym myślisz?
komentarze