Jak znaleźć nowych klientów kiedy nie masz budżetu ani doświadczenia

Bez nowych klientów, żaden biznes nie ma sensu. Niestety, kiedy nie masz dużego budżetu na reklamę, wielkiego doświadczenia albo silnych rekomendacji, bardzo trudno jest coś sprzedać. Co wtedy zrobić? Podpowiadam kilka pomysłów.

Drogi na skróty nie ma.

Jeśli chcesz zainteresować kogoś swoją ofertą, musisz zapłacić. Jeśli nie masz pieniędzy, Twoją walutą będzie czas, zaangażowanie i pomysłowość.

Wydawanie pieniędzy na reklamę i sprzedaż wydaje się najłatwiejsze, ale to nie jedyne sposoby. Jeśli masz determinację i nie boisz się trochę popracować, jest sporo strategii, które możesz przetestować.

W tym wpisie opowiem Ci o siedmiu z nich. Wszystkie z nich stosowałem w różnych wariantach. Wiem, że działają, ale to nie są gotowe rozwiązania. Dużo zależy od Twojej sytuacji i podejścia (o czym wspominam też na końcu).

Na temat większości z tych pomysłów można by napisać książkę. Nie jestem w stanie przedstawić Ci tutaj wszystkich detali. To ma być inspiracja. Chcę podrzucić Ci nowe miejsca do eksperymentów. Pewnie wiele z tego już testujesz, ale na pewno znajdziesz też coś nowego do wypróbowania.

Marka osobista

Gdybym miał wybrać narzędzie, które zdobyło dla mnie najwięcej klientów, byłaby to zdecydowanie marka osobista. Jeśli prowadzisz własny biznes (albo dopiero go planujesz) praktycznie nie widzę minusów budowania wokół swojej osoby marki.

Co to w praktyce oznacza? Budowanie marki osobistej to praca nad własną rozpoznawalnością i tworzeniem skojarzeń, na których Ci zależy. Jeśli np. jesteś tłumaczem, im więcej osób Cię zna i potrafi powiązać tę znajomość ze świetną jakością tłumaczeń, tym lepsza Twoja marka osobista.

I absolutnie to nie przeszkadza w budowaniu marki Twojej firmy. Jest masa przykładów przedsiębiorców, którzy są znani jako osoba i przy okazji współtwórcy znanej firmy.

Ludzie najchętniej kupują od innych ludzi. Jeśli Twoją firmę mogą powiązać z osobą, którą znają, lubią i której ufają, znacznie łatwiej jest zdobyć nowych klientów.

Przykład:

Idealnym przykładem z naszego podwórka jest Michał Sadowski. Rozpoznawalność Michała napędza zainteresowanie Brand24 i pomaga im w kolejnych sukcesach. Jeśli o Michale słyszysz pierwszy raz, koniecznie sprawdź jak świetnie radzi sobie w Internecie.

Do zrobienia od zaraz:

  • Zrób prostą strategię budowania własnej marki osobistej. Kto będzie Twoim odbiorcą? Z czym chcesz się kojarzyć? Jak się wyróżnisz?
  • Pokaż kto stoi za Twoją firmą, np. na stronie internetowej. Daj się poznać jako osoba, a nie tylko produkt, czy usługa.
  • Wychodź z inicjatywą. Jest masa okazji do budowania własnej marki – np. wystąpienia na różnych spotkaniach i konferencjach, artykuły na blogach i w prasie, czy wywiady w podcastach. Nie bój się proponować. Ja właśnie w ten sposób zaczynałem.

Social Media

Media społecznościowe naprawdę sprzedają. Przylgnęła do nich łatka pożeracza czasu i miejsca na filmy z kotami, ale tylko od Ciebie zależy jak je wykorzystasz.

Pomaga nie tylko dopieszczanie własnych profili, ale też udzielanie się w komentarzach i na różnych grupach. To fajny sposób na pokazanie się od profesjonalnej strony.

Przykład:

Jakiś czas temu napisała do mnie Ania Ulanicka, która zajmuje się fotografią. Okazało się, że przez jeden komentarz na moim profilu na Instagramie dostała nowe zlecenie. Ktoś ją zauważył, zobaczył jej profil i zamówił sesję.

Do zrobienia od zaraz:

  • Dopracuj profile w social media. Potencjalni klienci będą szukali informacji na Twój temat. Niech to, co znajdą, pozytywnie ich zaskoczy.
  • Poszukaj miejsc w sieci, w których można znaleźć Twoich potencjalnych klientów i zacznij się tam udzielać. Bądź pomocny, merytoryczny i dawaj więcej niż bierzesz.
  • Traktuj social media jako kopalnię informacji na temat Twoich klientów, ich potrzeb i problemów. Możesz wykorzystać takie serwisy jak Quora, żeby szukać dyskusji na tematy dotyczącej Twojej specjalizacji. Świetnie o możliwościach marketingowych tej strony opowiada Gloria Ziencina-Kawula.

Reklama w wyszukiwarkach

Tak, wiem – SEO to potężny temat i w wielu branżach trudno jest odnieść sukces bez dużych wydatków finansowych i wsparcia specjalistów.

Wydaje mi się jednak, że często lekceważymy małe rzeczy, którymi możemy zająć się sami, a które wyraźnie poprawiają nasz wynik w Google.

Do zrobienia od zaraz:

  • Zadbaj o kilka linków. Linkowanie z innych stron to jeden z najważniejszych czynników, które bierze pod uwagę Google. Staraj się umieścić adres do swojej witryny w różnych miejscach. Poproś o link znajomych albo dotychczasowych klientów. Więcej o strategiach budowania linków możesz znaleźć tutaj.
  • Umieść na swojej stronie więcej treści. Zrób zakładkę z artykułami albo prostego bloga. Google lubi strony, które kompleksowo omawiają jakiś temat.
  • Dopracuj stronę. Skorzystaj z takich narzędzi, jak np. seotesteronline.com które podpowiadają co możesz poprawić, żeby wyszukiwarki spojrzały na Ciebie przychylniej.

Polecenia

Rekomendacje to jedna z najpotężniejszych broni w biznesie. Kiedy ktoś poleca Cię dalej, zyskujesz ogromną przewagę. Dlaczego? Bo klienci nie lubią ryzyka. Nie chcą współpracować z kimś anonimowym. Szukają rekomendacji u znajomych.

Przykład:

Kiedy prowadziłem agencję, większość naszych klientów przychodziła do nas z polecenia. Jedna udana współpraca napędzała kolejne.

Jaki mieliśmy na to sposób? Po prostu dobrze wykonywaliśmy swoją robotę. Nie zawalaliśmy terminów, szybko odpisywaliśmy, nie robiliśmy problemów.

Brzmi banalnie, ale w praktyce bardzo trudno znaleźć do współpracy ludzi z takim podejściem. Sam to zauważam kiedy szukam np. programisty albo grafika do moich projektów. Naprawdę niewiele osób mogę polecić, a powody tego wydają się prozaiczne. Przecież nie zarekomenduję kogoś, kto zawalił deadline o dwa tygodnie albo odpisuje na maila po trzech dniach.

Do zrobienia od zaraz:

  • Zastanów się jak możesz zachęcić swoich obecnych klientów do polecania Twoich usług. Co możesz zaproponować im w zamian? Co może sprawić, że takie polecenie będzie korzystne dla każdej ze stron?
  • Przeanalizuj swoją współpracę z ostatnimi klientami. Czy na ich miejscu poleciłbyś swoje usługi innym? Jeśli nie, to dlaczego? Jak możesz to poprawić?

Partnerstwo

Zamiast samemu szukać klientów, możesz poszukać kogoś, kto Tych klientów już posiada i potrzebuje pomocy. Programista, który może współpracować z grafikiem, agencja PR współpracująca z firmą eventową, czy copywriter któremu przyda się tłumacz – różnych kombinacji jest cała masa. W większej grupie jest łatwiej.

Przykład:

Kiedy zaczynałem, większość moich projektów brała się ze współpracy z kilkoma agencjami. To były firmy, które miały klientów na różne usługi, a mi podzlecały pewien fragment pracy – przede wszystkim projekty graficzne stron internetowych. Przez większość czasu nie musiałem szukać zleceń, bo tacy partnerzy regularnie coś mi podsyłali.

Do zrobienia od zaraz:

  • Zrób listę osób/zawodów/firm, które mogłyby być zainteresowane współpracą.
  • Zaproponuj takim partnerom atrakcyjne warunki na pierwszą współpracę i solidnie wykonaj swoją robotę. Jeśli zobaczą, że dobrze się z Tobą pracuje, pojawią się kolejne zlecenia.

Darmowe próbki

Nawet jeśli znajdziesz klienta, który potrzebuje usług lub produktów podobnych do Twoich, jest spora szansa, że Cię nie zatrudni bo po prostu się boi. Nie zna Ciebie, nie wie czego się spodziewać, nie wie czy warto. Takie lody można stopić zrobieniem czegoś na próbę. Zaoferować jakiś mały, początkowy wycinek w formie gratisu, dla sprawdzenia.

Ale gratis warto rozumieć też trochę szerzej niż zachęta do współpracy. Warto dorzucić jakiś mały dodatek do tego, co zamawiał klient. Ktoś zlecił Ci wykonanie logo? Dorzuć do tego projekt stopki mailowej. Przewyższaj oczekiwania, to bardzo podnosi ilość poleceń.

To może być też darmowa wiedza, poradnik, spotkanie branżowe, czy np. prezentacja. Coś niezobowiązującego, co ułatwi pierwszy kontakt z klientem i da mu jakąś wartość, bez oczekiwania czegokolwiek w zamian.

Przykład:

Jako agencja brandingowa przygotowaliśmy akcję, w ramach której zaproponowaliśmy wybranym firmom wstępną analizę wizerunku marki i raport z rekomendacjami. Nie kosztowało nas to bardzo dużo pracy, ale zbudowało zaufanie i przyniosło nowych klientów.

Zobacz też jednego z maili, które dostałem jakiś czas temu. Jest to bardzo nienachalna forma zaproponowania współpracy, wychodząca od tego, że otrzymuję coś w gratisie.

Taki mail to miła i nienachalna zachęta do współpracy

Do zrobienia od zaraz:

  • Wybierz mały fragment pracy, który możesz wykonać bezpłatnie, żeby przekonać do siebie potencjalnego klienta.
  • Znajdź drobny gratis, który możesz dorzucić do swojej usługi lub produktu żeby dać dodatkową wartość klientowi.
  • Zastanów się co bezpłatnego możesz zaproponować, żeby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów, może np. napiszesz ebooka albo zorganizujesz darmowy webinar?

Networking

W marketingu jest takie pojęcie: Top Of Mind Awareness. Mówi o tym jaka jest pierwsza marka lub osoba, która przychodzi Ci do głowy w związku z określonym tematem lub problemem. Ideałem jest oczywiście bycie tym pierwszym skojarzeniem, które pojawia się w głowie najszybciej.

Poznawanie innych ludzi i budowanie relacji to fajny sposób na wykorzystanie tego zjawiska. Im więcej osób Cię zna i wie czym się zajmujesz, tym większa szansa, że akurat Ty przyjedziesz im do głowy jako pierwsza osoba, kiedy pojawi się określonej sytuacji.

W tym sensie introwertycy mają w biznesie utrudnione zadanie. 😉 Warto wychodzić do ludzi, nawiązywać kontakty, dawać się poznać i poznawać innych. To się przydaje w najmniej spodziewanych momentach i może dać zupełnie zaskakujące efekty.

Przykład:

Jedna kawa z dawno nie widzianą koleżanką, zaprowadziła nas kiedyś do współpracy z dużym klientem, który zdecydował się na długoletnią współpracę. Był taki moment, że zlecenia od tego klienta stanowiły ponad 30% naszych przychodów. A wszystko zaczęło się od niezobowiązującej kawy i luźnej rozmowy.

Do zrobienia od zaraz:

  • Znajdź lokalne spotkania branżowe albo konferencje, wbierz się na taki event i postaraj się nawiązać kilka znajomości.
  • Dołącz do grup tematycznych na LinkedIn i Facebooku, wejdź tam z innymi w interakcje.
  • Nastaw się na to, żeby takie relacje nie były wyłącznie wyrachowanym oczekiwaniem na jakąś korzyść. Ludzie wyczują, że jest to sztuczne.

Zrób pierwszy krok

Strategie są ważne, ale moim zdaniem w zdobywaniu klientów sukces zależy przede wszystkim od Twojego podejścia. Te osoby, które nie narzekają na brak zleceń, mają kilka wspólnych cech:

  • Staraj się – musi Ci zależeć. Zdziwisz się jak dużo możesz tym zdziałać. Nowe zlecenia nie pojawiają się przypadkowo, trzeba w pewnym sensie na nie zasłużyć swoim podejściem i dobrze wykonaną robotą.
  • Nie bądź nachalny – nikt nie lubi chamskiej sprzedaży i wsadzania nogi między drzwi. Nie spamuj, nie narzucaj się. Najpierw daj coś od siebie, a dopiero potem oczekuj czegoś w zamian.
  • Działaj – nie możesz czekać na nowe zlecenia, musisz aktywnie ich szukać i działać tak, żeby miały szansę się pojawić. Własny biznes wymaga pomysłowości i własnej inicjatywy. To Ty musisz zrobić pierwszy krok. Wrzucenie portfolio do sieci nie wystarczy, a niektórzy nie robią nawet tego i narzekają na brak klientów.

Jak widzisz pomysłów jest sporo, ale jest to także masa pracy. Bez niej trudno będzie jednak o efekty. Oczywiście łatwiej byłoby wykupić reklamę przed kolejnym Super Bowl, ale zakładam, że ten pomysł zostawiasz na czarną godzinę. 😉

Próbuj, szukaj, kombinuj – trzymam za Ciebie kciuki. 💪

Zobacz poprzedni wpis

Jak prowadzić dziennik

Jak prowadzić dziennik

Co o tym myślisz?

Skomentuj ten wpis

© 2018 Jacek Kłosiński. All rights reserved. Projekt graficzny: Wojciech Obuchowicz
Wykorzystujemy pliki cookies. Szczegóły znajdziesz w polityce prywatności.
Wyrażam zgodę