Pozyskiwanie klienta w nowej wersji

Jeśli masz wrażenie, że robisz wszystko, żeby tak się stało, ale nadal nie masz tylu klientów, ilu chcesz, ten film jest dla Ciebie.

Powiem Ci dlaczego te trzy rzeczy to za mało i co możesz zrobić zamiast tego. W zależności od tego, co wolisz, jest video, wersja audio i oczywiście tekst.

Pozyskiwanie klienta – sprawdź video

Znać, lubić i ufać to dzisiaj za mało.

Nie zrozum mnie źle. To faktycznie tak działa, że klient musi Cię znać, lubić i Ci ufać.

• Pisałem o tym m.in. w tym wpisie.

Problem polega na tym, że jest to trochę zbyt ogólnie i delikatnie ujęte. Przez to nie do końca wiemy jak to zastosować albo źle to interpretujemy i, na koniec dnia, tych klientów wcale nie mamy więcej.

Dlatego omówię teraz te trzy czynniki i pokażę jak, moim zdaniem, warto do nich podejść.

Postaw na bliższą znajomość

Po pierwsze, samo „znać” to za mało, bo to można zrozumieć tak, że klient po prostu musi wiedzieć kim jesteś.

A moje doświadczenie, ale też różne badania pokazują, że klient musi mieć z Tobą przynajmniej kilka kontaktów, zanim coś od Ciebie kupi.

W większości wypadków nie wystarczy, że raz na Ciebie trafi i w ten sposób Cię pozna. Wasza znajomość musi być dość bliska.

Tymczasem przeważnie wygląda to tak, że dajemy z siebie wszystko dopiero wtedy, kiedy szansa na klienta jest już realna, np. w naszej skrzynce pojawia się prośba o ofertę.

A przecież Twoja strona www, portfolio, to jak działasz w social media itp. to także element oferty.

Niestety, często ta szersza oferta jest zrobiona na kolanie. Innymi słowy: starasz się dopiero wtedy, kiedy jest szansa na klienta, zamiast wysilić się już dużo wcześniej.

Bez szerszych i spójnych działań, jest znacznie mniejsza szansa na to, że potencjalny klient będzie miał z Tobą kilka kontaktów.

A właśnie taka większa liczba kontaktów jest potrzebna do tego, żeby mówić o tym, że ktoś Cię zna, czyli wykonał pierwszy krok do zostania Twoim klientem.

Zachwyć go!

Samo lubienie też nie wystarczy, bo to sugeruje, że rzeczy które robisz, są dla klienta po prostu ok. A to znowu za mało.

Żeby ktoś coś od Ciebie kupił musisz zachwycić tego odbiorcę, zrobić na nim wrażenie.

Najlepszy sposób, żeby to osiągnąć polega na tym, żeby dać takiej osobie więcej, niż się spodziewa:

• Jeśli klient spodziewa się tylko oferty, daj mu do tego jakąś darmową próbkę (to może być nawet prosty pomysł albo rada)
• Jeśli klient czyta Twojego firmowego bloga i spodziewa się artykułu, daj mu jakieś dodatkowe materiały (które sprawią, że będzie to coś więcej niż suchy tekst)

Przy każdym punkcie styku z takim potencjalnym klientem, zastanów się co jest podstawowym oczekiwaniem klienta i znajdź sposób na to, żeby to przebić, dać więcej.

Twoim celem powinno być zachwycenie odbiorcy i zrobienie na nim wrażenia.

Już sama taka zmiana podejścia podpowiada lepsze pomysły. Twoja oferta i komunikacja będą od razu ciekawsze kiedy założysz, że chcesz zachwycić odbiorcę, a nie tylko sprawić, że polubi to co robisz.

Pozyskiwanie klienta a zaufanie

No i na koniec zaufanie. Ono jest oczywiście ważne, ale to znowu bardzo ogólne pojęcie. Co to znaczy, że klient Ci ufa i jak to osiągnąć?

Moim zdaniem, lepiej sprowadzić to do konkretnych argumentów. Bo, jeśli się nad tym zastanowisz, to przyznasz, że zaufanie budują dowody, a nie puste przechwałki albo obietnice.

Klient nie zaufa Ci tylko dlatego, że powiesz, że jesteś rzetelny, doświadczony albo profesjonalny.

Zamiast tego lepiej sprawdzą się:

• Opinie wcześniejszych zadowolonych klientów.
• Studia przypadków (w których pokażesz efekty, jakie udało Ci się osiągnąć)
• Certyfikaty (albo inne twarde dowody na to, że masz konkretną wiedzę albo umiejętności).
• Liczby albo statystyki (którymi możesz poprzeć jakieś przechwałki, np. „95% klientów wraca do nas po raz kolejny”).

Spróbuj znaleźć wszystkie konkretne argumenty i dowody, które w sposób obiektywny powiedzą, że warto z Tobą rozmawiać i skorzystać z Twojej oferty.

15 pomysłów na budowanie zaufania – bonusowy materiał

Jeśli nie masz na to pomysłu, zrobiłem dla Ciebie darmową checklistę. To 15 pomysłów na konkretne, twarde dowody i argumenty, które będą budowały zaufanie u potencjalnych klientów.