Ale oczywiście w praktyce nie jest tak kolorowo. Sprzedaż internetowa to złożony temat i trzeba zadbać o masę różnych szczegółów.
My w ten sposób sprzedajemy już od ponad 5 lat. Mamy własne produkty fizyczne – jak książki i notesy – ale też te zupełnie cyfrowe, czyli kursy online.
Przez te wszystkie lata nauczyliśmy się bardzo dużo. Niestety przeważnie na własnych błędach.
Dziś pokażę Ci 5 największych z nich.
Mam też dla Ciebie darmowe narzędzie, które wykona sporą część roboty, więc koniecznie czytaj dalej. 😉
Zobacz wideo
Ten materiał możesz obejrzeć na YouTube, odsłuchać w formie podcastu lub poczytać w wersji tekstowej, którą znajdziesz niżej.
Zobacz film
Pamiętaj o tym, kiedy sprzedajesz online
1. Postaw na prostotę
Kupujący, wchodząc na stronę sklepu, powinien od razu widzieć czego może się spodziewać.
Według firmy badawczej Nielsen, masz tylko 10 sekund żeby opowiedzieć o tym, co sprzedajesz, do kogo kierujesz ofertę, jakie potrzeby zaspokajasz itd.
Jeśli odbiorca od razu tego nie rozumie, przeważnie wychodzi.
Żeby przekaz był zrozumiały w tak krótkim czasie, musi być prosty i konkretny.
My wiele razy chcieliśmy za dobrze – na przykład stosowaliśmy różne wodotryski graficzne, których użytkownicy nie rozumieli albo które utrudniały znalezienie informacji.
Dobrym przykładem są nasze notesy – N/T/S.
Nie wszyscy obiorcy rozumieli czym różnią się dwa rodzaje notesów, jak wyglądają w środku itd. Zdjęcia niepotrzebnie chowaliśmy w pokazach slajdów.
Unikaj zabaw językowych.
Czasami za bardzo staramy się napisać dobre copy. Stosujemy różne gry słowne albo kwiecisty język, a to po prostu trudno zrozumieć. Pisz tak, jak mówisz w naturalnej rozmowie.
Dobry przykład:
Producent ekologicznych farb Palette.
Po wejściu widzimy ogromny nagłówek i od razu wiemy co i dla kogo oferuje ten sklep. „Eco-Friendly Paints For A Healthy Home” – to proste i bardzo konkretne hasło.
2. Sprzedaż internetowa a urządzenia mobilne
Na początku lekceważyliśmy zakupy mobilne. Sami nie robiliśmy ich często i nie do końca traktowaliśmy poważnie ten kanał. Szybko nauczyliśmy się, że to błąd.
Wg danych Google aż 83% osób, które robią zakupy przy pomocy smartfona, przywiązuje taką samą wagę do doświadczenia na stronie internetowej, jak do produktów lub usług firmy.
To wiąże się też ze wspomnianą wcześniej prostotą. Potraktowanie wersji mobilnej priorytetowo uczy upraszczania i przyśpieszania.
Zadbaj o szybkość strony
Na urządzeniach mobilnych, ważna jest przede wszystkim szybkość ładowania (pagespeed). To, jak wypada Twoja strona możesz łatwo sprawdzić tutaj: https://pagespeed.web.dev/
Szybkość ładowania nie tylko istotnie wpływa na Twoje pozycje w wyszukiwarce, ale – co potwierdzają liczne badania –często decyduje o tym, czy użytkownik na Twojej stronie zostanie. Ponad połowa użytkowników mobilnych wyłącza stronę internetową jeśli wczytuje się ona dłużej niż 3 sekundy! Po 5 sekundach rezygnuje już 90% osób.
Jak poprawić szybkość ładowania:
1. Optymalizuj zdjęcia, żeby zajmowały mniej miejsca. Możesz zrobić to w darmowych narzędziach, jak np. https://compressjpeg.com/ albo https://tinypng.com/
2. Usuwaj nieużywane pluginy i wtyczki. Szczególnie jeśli Twój sklep bazuje na systemie, który często z nich korzysta – jak np. WordPress.
3. Zoptymalizuj kod strony, wyczyść bazę danych i zadbaj o poprawność od strony technicznej. W tym prawdopodobnie przyda Ci się wsparcie programisty, ale jeśli Twoja strona działa wolno, naprawdę warto to poprawić.
3. Pamiętaj o detalach
Sprzedaż w internecie kojarzy się z kilkoma standardowymi elementami, jak np. koszyk, regulamin itp. Takie rzeczy wydają się oczywiste, ale łatwo zapomnieć o jakimś kluczowym elemencie.
Czy jest jakaś checklista takich „klasyków”, którą moglibyśmy mieć pod ręką, żeby nic nam nie umknęło?
Grow My Store
Tutaj z pomocą przychodzi Google, które objęło patronat nad tym odcinkiem.
Od niedawna każdy twórca sklepu internetowego ma do dyspozycji w pełni darmowe narzędzie Grow My Store. W czym nam ono pomoże? Możemy przetestować w nim własną stronę. Wystarczy podać adres swojego sklepu, żeby po chwili otrzymać raport, który pokaże nam elementy do poprawy. Google dostarczy Ci konkretne wskazówki, które możesz od razu zastosować.
Grow My Store
Darmowe narzędzie od Google, dzięki któremu sprawdzisz czy coś wymaga poprawy.
Test jest zupełnie bezpłatny, zajmie dosłownie kilka minut, a może otworzyć Ci oczy na ważne niuanse.
Raport jest podzielony na kilka kategorii, m.in. informacje o produkcie, obsługa klienta itp.
Po kliknięciu w konkretny wskaźnik, otrzymujemy bardziej szczegółowe informacje i dodatkowe materiały.
My też znaleźliśmy kilka elementów do poprawy. 😉
4. Pokaż kontekst
Jako sprzedawcy przeceniamy efekt końcowy: gotowy produkt i jego funkcje. Z kolei nie doceniamy znaczenia tego, kto go stworzył, dlaczego, w jaki sposób itd.
Te rzeczy wydają się mniej istotne, ale tworzą szeroki kontekst, który wpływa na klienta. To właśnie kontekst powstania produktu potrafi najmocniej zarezonować z odbiorcą.
Opowiedz historię
Historia, która stoi za Twoją firmą i produktem, potrafi zmienić wszystko. Rob Walker i Joshua Glenn udowodnili to w świetnym eksperymencie – Significant Objects. W ramach badania wystawili na aukcję kilkaset przedmiotów, do których dołożono krótką historię, przygotowaną przed świetnych pisarzy.
Rzeczy o wartości maksymalnie dolara sprzedały się łącznie za 8000 dolarów tylko dzięki temu, że stała za nimi opowieść.
Dobry przykład:
Dobra historia może sprzedać nawet…. croissanty. Rzuć okiem na rogaliki Tarla. Produkuje je ojciec z córką, po tym jak w czasie pandemii rogaliki dawały im sporo radości.
Opowieść daje kontekst i pozwala nam inaczej spojrzeć na produkt. Odbiorca może utożsamiać się z tą sytuacją, a przez to inaczej – bardziej emocjonalnie – ocenić ofertę.
5. Rozwiej wątpliwości
Zakupy przez internet są bardzo powszechne, ale nadal wiele osób podchodzi do nich ostrożnie. Po prostu boimy się, że zostaniemy oszukani albo produkt nie będzie taki, jak go sobie wyobrażaliśmy. Brakuje nam możliwości chwycenia w ręce, przymiarek i testów.
Dlatego ważne jest szybkie reagowania na pytania klientów, bo te na pewno się pojawią.
My zbyt często byliśmy pewni tego, że tak dobrze opisaliśmy nasze produkty, że nie będzie dodatkowych pytań.
Gubiła nas klątwa wiedzy – znaliśmy naszą ofertę tak dobrze, że nie potrafiliśmy wczuć się w rolę osoby, która słyszy o niej pierwszy raz.
Dobrym przykładem mogą być otwarte grzbiety w naszych notesach. Przygotowaliśmy niestandardową oprawę, którą uważaliśmy za atut, ale na stronie nie wyjaśnialiśmy tego detalu.
Nie spodziewaliśmy się, że znajdą się osoby, które pomyślą, że to wada produktu. Powinniśmy takie obawy lepiej przewidzieć i na nie odpowiedzieć.
Nie chowaj się za formularzami
Rolę miejsca do rozmów często przejmują u nas media społecznościowe. Sporo osób woli po prostu odezwać się poprzez Instagram zamiast pisać maila, więc aktywnie prowadzone konta na pewno pomogą dać poczucie dostępności.
Szukaj słabych punktów
Zbieraj najpopularniejsze pytania, ale też nastaw się na znajdowanie nowych wątpliwości i obiekcji. Analizuj nietypowe pytania i staraj się ustalić z czego wynikają. Gdzie opis mógł być niejasny? Które zdjęcie może wprowadzać w błąd? Jak można inaczej przedstawić produkt, żeby był bardziej zrozumiały?
Daj gwarancję
W naszym przypadku strzałem w dziesiątkę było wprowadzenie 30 dniowej gwarancji zwrotu pieniędzy dla kursów online. To daje klientowi poczucie, że mało ryzykuje – i faktycznie tak jest.
💡 Jeśli gwarancja zwrotu nie jest możliwa, to pomyśl chociaż o jakiejś próbce. Sprzedając książkę, dajemy możliwość przeczytania sporego darmowego fragmentu. Takiego, który pomoże dobrze ocenić, czy to coś dla nas.
Lepszy brak klienta niż niezadowolony klient.😉
Podsumowanie
Czas na krótkie podsumowanie.
Jeśli prowadzisz sprzedaż internetową:
- Postaw na prostotę – przekaz musi być łatwy do zrozumienia. Prostota wygrywa z wodotryskami graficznymi i kwiecistym językiem.
- Nie lekceważ urządzeń mobilnych – zadbaj o to, żeby Twój sklep świetnie działał na smartfonie. Szczególnie ważna jest szybkość działania, gdzie liczy się każda sekunda.
- Pamiętaj o detalach – skorzystaj z darmowego narzędzia Grow My Store, które sprawdzi za Ciebie czy na stronie nie ma brakujących elementów.
- Pokaż kontekst – opowiedz historię Twoich produktów. Dlaczego powstały, kto je stworzył, jak do tego podszedł itd.
- Rozwiej wątpliwości – Staraj się przewidywać wątpliwości, obiekcje i pytania klientów. Bądź pod ręką, żeby szybko na nie odpowiadać.
Zobacz też Marketing w 7 godzin
Chcesz mieć więcej klientów, ale nie masz czasu na marketing?
Pokażę Ci gotowy plan marketingowy, który wymaga tylko 7 godzin miesięcznie i jest dopasowany do małych firm.
co o tym myślisz?
komentarze