Trzy osobowości

Jaki jest najbardziej charakterystyczny element zakupów w IKEA? Prawdopodobnie to, że meble musisz sobie poskładać samodzielnie. To dodatkowy wysiłek, ale ma jedną dużą zaletę – efekt takiej pracy docenisz bardziej.

I oczywiście nie dotyczy to tylko wyposażenia domu. Naukowcy udowodnili, że im więcej wysiłku i ciężkiej pracy w coś włożymy, tym bardziej to cenimy i się do tego przywiązujemy. Nazwano to Efektem Ikea.

I co z tego?

Ta zasada może mieć szerokie zastosowanie, np. w kwestiach akceptacji jakiegoś pomysłu. Chcesz żeby klient zatwierdził Twoje rozwiązania i propozycje? Daj mu jakieś małe zadanie. Niech czuje, że końcowy efekt to także jego dzieło. Znacznie trudniej będzie mu wtedy taki pomysł odrzucić.

I co dalej?

Jak możesz w swojej pracy wykorzystać tę zasadę? W jaki sposób Twój klient mógłby się zaangażować w proces, nie wchodząc przy tym za bardzo w Twoją drogę?

Przerabiając z setkami osób temat wyceny własnej pracy, tworzenia ofert, negocjacji itp., zauważyłem, że większość przykłada nieproporcjonalnie dużą wagę do tworzenia oferty, a bagatelizuje to, co dzieje się wcześniej.

Praktycznie każdy wie, że oferta wysyłana do klienta musi być dopieszczona. Przez każdego jest przemyślana i rozkładana na czynniki pierwsze.

Nie każdy rozumie, że strona www, portfolio, to jak działasz w social media itp. to także element oferty.

I co z tego?

Kiedy otrzymujemy zapytanie od klienta, bardzo staramy się przygotować super ofertę. Dopieszczamy każdy detal, bo zależy nam na nowym zleceniu. Musisz starać się już jednak dużo wcześniej – wtedy, kiedy klient tylko obserwuje z daleka i się zastanawia.

I co dalej?

Własne portfolio, dopieszczona strona, czy budowanie marki w mediach społecznościowych to podstawa. Nie zaczynaj się starać dopiero wtedy, kiedy przychodzi pierwszy mail. Daj z siebie 100% już na samym początku, pokaż się z jak najlepszej strony, daj sobie zaufać.

„Oferta” zaczyna się wtedy, kiedy klient pierwszy raz o Tobie usłyszy.

Abraham Lincoln, kiedy mocno się na kogoś zdenerwował, pisał do takiej osoby pełen emocji list, ale… nigdy go nie wysyłał. Wyżył się na papierze i dzięki temu później mógł rozwiązać problem mając „chłodną głowę”.

I co z tego?

Bardzo dużo tracimy przez rozmowy, których nie powinniśmy prowadzić i maile, które nie powinny zostać wysłane. Emocje ciągle są koło nas, ale bardzo źle doradzają.

I co dalej?

Wkurzył Cię klient? Nie reaguj od razu. Nawet jeśli zasłużył na ostrzejsze potraktowanie, daj sobie chwilę i oceń sytuację na spokojnie.

Inwestorzy w Dolinie Krzemowej uwielbiają jedno pytanie: „czy twój produkt to witaminy, czy środki przeciwbólowe?”.

I oczywiście nie chodzi o to, że szukają najchętniej rozwiązań medycznych. To po prostu dobra metafora tego, jak palące problemy rozwiązuje określony pomysł na biznes.

Witaminy to biznesy, które rozwiązują problemy mało pilne dla obiorcy, np. kolorowy magazyn, który przekartkujesz w wolnym czasie.

Środki przeciwbólowe przeciwnie – potencjalny klient ma naglący „ból” i chętnie zapłaci za jego rozwiązanie, np. rozbudowany kurs na specjalistyczny temat.

I co z tego?

Oba typy biznesów są potrzebne, ale inwestorzy chętniej szukają środków przeciwbólowych bo te po prostu skuteczniej sięgają do kieszeni klientów. Jak określił to biznesmen Kevin Fong: „We throw away the candy. We look at vitamins. We really like painkillers. We especially like addictive painkillers!”

I co dalej?

• Jaki rodzaj potrzeb rozwiązuje Twój biznes?
• Jak możesz dostosować swój pomysł żeby przypominał bardziej środek przeciwbólowy?