Witaminy, czy środki przeciwbólowe?

Jaki jest najbardziej charakterystyczny element zakupów w IKEA? Prawdopodobnie to, że meble musisz sobie poskładać samodzielnie. To dodatkowy wysiłek, ale ma jedną dużą zaletę – efekt takiej pracy docenisz bardziej.

I oczywiście nie dotyczy to tylko wyposażenia domu. Naukowcy udowodnili, że im więcej wysiłku i ciężkiej pracy w coś włożymy, tym bardziej to cenimy i się do tego przywiązujemy. Nazwano to Efektem Ikea.

I co z tego?

Ta zasada może mieć szerokie zastosowanie, np. w kwestiach akceptacji jakiegoś pomysłu. Chcesz żeby klient zatwierdził Twoje rozwiązania i propozycje? Daj mu jakieś małe zadanie. Niech czuje, że końcowy efekt to także jego dzieło. Znacznie trudniej będzie mu wtedy taki pomysł odrzucić.

I co dalej?

Jak możesz w swojej pracy wykorzystać tę zasadę? W jaki sposób Twój klient mógłby się zaangażować w proces, nie wchodząc przy tym za bardzo w Twoją drogę?

Przerabiając z setkami osób temat wyceny własnej pracy, tworzenia ofert, negocjacji itp., zauważyłem, że większość przykłada nieproporcjonalnie dużą wagę do tworzenia oferty, a bagatelizuje to, co dzieje się wcześniej.

Praktycznie każdy wie, że oferta wysyłana do klienta musi być dopieszczona. Przez każdego jest przemyślana i rozkładana na czynniki pierwsze.

Nie każdy rozumie, że strona www, portfolio, to jak działasz w social media itp. to także element oferty.

I co z tego?

Kiedy otrzymujemy zapytanie od klienta, bardzo staramy się przygotować super ofertę. Dopieszczamy każdy detal, bo zależy nam na nowym zleceniu. Musisz starać się już jednak dużo wcześniej – wtedy, kiedy klient tylko obserwuje z daleka i się zastanawia.

I co dalej?

Własne portfolio, dopieszczona strona, czy budowanie marki w mediach społecznościowych to podstawa. Nie zaczynaj się starać dopiero wtedy, kiedy przychodzi pierwszy mail. Daj z siebie 100% już na samym początku, pokaż się z jak najlepszej strony, daj sobie zaufać.

„Oferta” zaczyna się wtedy, kiedy klient pierwszy raz o Tobie usłyszy.

Abraham Lincoln, kiedy mocno się na kogoś zdenerwował, pisał do takiej osoby pełen emocji list, ale… nigdy go nie wysyłał. Wyżył się na papierze i dzięki temu później mógł rozwiązać problem mając „chłodną głowę”.

I co z tego?

Bardzo dużo tracimy przez rozmowy, których nie powinniśmy prowadzić i maile, które nie powinny zostać wysłane. Emocje ciągle są koło nas, ale bardzo źle doradzają.

I co dalej?

Wkurzył Cię klient? Nie reaguj od razu. Nawet jeśli zasłużył na ostrzejsze potraktowanie, daj sobie chwilę i oceń sytuację na spokojnie.