Wjeżdżasz na parking, wysiadasz z auta i widzisz, że podchodzi do Ciebie mężczyzna. Wita się i pokazuje Ci najnowszego iPhone’a. Sprzęt wygląda identycznie, jak ten w sklepie, jest zafoliowany i nie widzisz żadnych wad.
Mężczyzna proponuje Ci zakup telefonu za 1000 zł. To znacznie mniej niż cena rynkowa i jest to super okazja. Co robisz?
Prawdopodobnie (grzecznie) podziękujesz i pójdziesz dalej – ta oferta Cię nie przekona. Ale właściwie dlaczego?
Przecież to bardzo dobra cena, a towar wygląda idealnie. Sam telefon jest też przecież jednym z najbardziej pożądanych produktów.
Odchodzisz dlatego, że ten zakup jest z wielu powodów ryzykowny. Zapala się masa lampek ostrzegawczych, które każą Ci odmówić.
I co z tego?
Ryzyko (albo jego brak) to podstawowy czynnik, który decyduje o pozyskaniu nowego klienta. To szczególnie ważne w branży kreatywnej, gdzie nigdy do końca nie wiadomo jaki będzie efekt Twojej pracy.
Dla potencjalnego klienta współpraca z Tobą to zawsze ryzyko pojawienia się wielu problemów. Im jest mniejsze, tym większa szansa, że coś u Ciebie zamówi.
A z drugiej strony jest to czynnik bardzo często lekceważony. Skupiamy się na jakości, portfolio, rozgłosie, cenach itp., a rzadko świadomie walczymy o to, żeby nasza oferta kojarzyła się z jak najmniejszym ryzykiem.
I co dalej?
- Co możesz zrobić, żeby klient nie miał poczucia ryzyka, korzystając z Twoich usług/produktów?
- Jak możesz go „uspokoić”? Co możesz mu zaproponować albo obiecać, żeby poczuł się pewnie?
- Spójrz na swoją ofertę oczami klienta – czy jest szansa, że zapalą mu się jakieś lampki ostrzegawcze? Jak możesz temu zapobiec?